顾客价值最大化探讨

摘要

由于全球经济一体化使所有的企业都面临着生存与发展的巨大压力,环境的急剧变化与顾客对实现自身价值要求的强烈表现,使企业感到以产品为中心的市场战略已失去了昨日的光彩,市场无法帮助企业了解持续的竞争优势的潜在来源可能在哪里,顾客购买产品而不是市场购买产品的现实使企业从市场战略转向了顾客战略.文章认为顾客战略的核心是顾客价值的最大化,满足顾客价值的最大化可以为企业价值带来最大化,因此对顾客研究战略的深层分析应从顾客价值最大化开始.文章从顾客价值、顾客价值最大化的定义入手,对顾客价值最大化作了定性分析外,还用太古奇损失函数作了定量分析,使顾客价值最大化有了数学依据.文章最后提出实现顾客价值最大化的三点措施:1、识别顾客,把顾客分为主动型与被动型两大类,并针对不同类型顾客采取不同措施;2、学习型组织的建立;3、制定真正的以顾客为中心的战略.