資料探勘與電話行銷整合模式之研究-銀行保險業CH銀行為例

摘要

金融控股公司法通过后，金控公司整合银行、保险、证券等业务，同时也带来交叉销售、提升综效的机会，使得金融商品行销正式进入多元化及白热化的阶段。消费者运用银行提供之支付工具进行各项费用的支付，银行得以运用适当的资讯管理工具掌握消费行为的差异性，分析消费者属性，配合适当商品组合及行销通路运用，将可有效提升资源运用效率，创造更高的客户价值。本研究藉由某银行保险业进行保险商品电话行销的交叉销售商业活动，利用以往个案银行电话销售历史记录，进行测试模型之观念架构，分析既有成交名单以建立资料探勘模型之变数操作化定义之程序，将其应用到电话行销上，并且发展出一套资料探勘与电话行销的整合模式。在本研究中，藉由个案银行的行销实证，提出资料探勘技术应用在保险商品的电话行销活动上，的确能显着提昇销售效益。并且提供个案银行或其他金融服务业得以藉此资料探勘模型之建构程序及变数分析作为相关商品组合及行销策略订定之参考。