有能営業担当者と非有能担当者の初回商談にむけた準備行為と商談行為

摘要

個人営業における熟達を，ATS理論に基づき知識スリップを制御する準備行為の観点から検討した．実験では，姉婿機料販売術城跡高成績者と平均的成績者がビデオ視聴により臓各情報を把擬したうえで，商談前の堆備行為を報督した．次に，彼らは商談場面（営業担当者が顧客の請を十分に開かずに提案を勧めたため戯客は興味を失う）を彿晒して，担当者の不適切行為の診断と百分が行う行為を報告した．そ結果，高成績は，急がずに顧客の問題状況を理解すると抑趣旨と行為目標を定め，彼らの診断も商談行払も曲吊と目標こ沿つていた．平均的成撒者では，顧客ニーズの発見と関係の構築が趣旨と行為目標であり，彼らの細談行数はニーズを問う点では目標に沿っていたが，得た個別ニーズに対し早くも解決案をホす状況行為が紺普きれた．この結果ま，面談前に生戌される趣旨や行為目標巨が熟達により異なることと，そ差が知識トソプの制御に影響することを示唆する．