Objetivo: Fazer um contraponto ao entendimento de que as empresas fornecedoras de suprimentos buscam a vantagem competitiva sustentável pela lideran?a em custos, na sua rela??o B2B, em situa??o de mercado oligopsonista mantida pelos clientes. Método: O estudo foi exploratório, descritivo, qualitativo, fundamentado na Resource Based View com a realiza??o de uma pesquisa junto a três montadoras de veículos e quatro fornecedores de autope?as (sistemistas), dentre as empresas de maior participa??o no mercado automobilístico no país, localizadas no Estado de S?o Paulo. Originalidade/Relevancia: Caracteriza??o dos recursos e das capacidades consideradas como estratégicas para a cria??o de valor superior aos produtos dos fornecedores, na rela??o B2B, que s?o decisivos para a manuten??o da sua vantagem competitiva em rela??o à dos concorrentes. Resultados: Foi evidenciado que as empresas que oferecem valor superior nos seus produtos, em rela??o aos concorrentes, focam nas suas capacidades estratégicas como, as habilidades de identificar o valor do produto para os clientes, de compartilhar o conhecimento global para dar rápidas respostas aos clientes e de apresentar continuadamente inova??es, diante do pre?o padr?o. Contribui??es teóricas/metodológicas: Mostrar que abordagens dentro da Administra??o estratégica, como a Resourece Based View, s?o limitadas ao focar apenas os aspectos econ?micos da vantagem competitiva. Contribui??es para a gest?o: Oferecer indica??es aos tomadores de decis?o que a considera??o do pre?o é um dado limitante em mercados concorrências, como o exemplo da indústria automobilística, mas que as estratégias de conquista e manuten??o da vantagem competitiva est?o na descoberta do que cria valor superior em rela??o aos concorrentes.
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