Factores que el fabricante/distribuidor toma en consideración para la comercialización de alimentos especiales en mercados foráneos

摘要

RESUMEN Este artículo tiene como objetivo identificar los factores relacionados con las características del producto que el fabricante y el distribuidor consideran para la comercialización de alimentos especiales en mercados nicho internacionales. Para esto se empleó una metodología cualitativa de estudio de casos a través de entrevistas en profundidad. Los resultados reflejan que la calidad sigue siendo el factor por excelencia en la negociación del distribuidor/importador con el fabricante para comercializar sus productos en el mercado nicho de alimentos especiales. La relación entre el fabricante y los distribuidores debe ser estrecha y fluida de forma que fortalezca la confianza y estimule el desarrollo de una relación mutualmente beneficiosa a largo plazo.↓RESUMO Este artigo tem como objetivo identificar os fatores relacionados com as características do produto que o fabricante e o distribuidor levam em considera??o para a comercializa??o de alimentos especiais em mercados nicho internacionais. Para isso, uma metodologia de estudo de caso qualitativo foi utilizada através de entrevistas em profundidade. Os resultados mostram que a qualidade continua a ser o fator de excelência na negocia??o do distribuidor/importador com o fabricante para comercializar os seus produtos no nicho de mercado para alimentos. A rela??o entre o fabricante e os distribuidores debe ser estreita e fluida para refor?ar a confian?a e incentivar o desenvolvimento de um relacionamento mutuamente benéfico a longo prazo.