Hogere marges

摘要

De marges op hypotheken staan door de komst van prijsvechters onder druk. Was dit tien jaar geleden nog een product waar banken veel op verdienden, tegenwoordig vormen hypotheken vooral een manier om klanten binnen te halen en ze zo wellicht ook andere producten te verkopen. De lokale Rabobank in Oisterwijk ontwikkelde een methode om deze cross selling structureel te verhogen. Inge van Dijk is als manager Retail verantwoordelijk voor alle producten die Rabobank Hilvarenbeek-Oisterwijk aan consumenten en de kleinzakelijke markt verkoopt. Omdat de marges op hypotheken al jaren onder druk staan, is het aan haar de taak om de andere inkomstenbronnen te optimaliseren. Vreemd genoeg nam ze daarvoor niet die andere producten - bijvoorbeeld betaalpakketten of verzekeringen - als uitgangspunt, maar juist hypotheken. Ze vertelt: "Alle banken streven ernaar om een totaalrelatie met hun klanten aan te gaan, waarbij de klant voor al zijn financiële producten naar die ene bank gaat. In de praktijk doen consumenten echter zaken met verschillende financiële dienstverleners."