赢得市场是企业的振兴之路——浙江钱江摩托集团有限公司崛起的启示

摘要

正 浙江钱江摩托集团有限公司自1985年以来,瞄准市场需要,积极开发和投产摩托车新产品,产销、税利连年翻番。1995年生产各类型摩托车27.11万辆,产值15.72亿元,销售收人12.56亿元,实现利润1.25亿元,上交税金8223万元,一年的经济效益超过了建厂40多年的总和,从一家地方国有小型企业跃居全国机械(摩托车)行业八强之列。1996年各项经济指标持续增长。钱江摩托集团的迅速崛起,给我们提供了不少值得借鉴的启示。 一、转变观念,增强市场意识 社会主义市场经济要求企业首先要在观念上作根本转变,极大地增强市场意识。要千方百计地开拓市场,按市场规律办事,否则企业就没有出路。钱江集团正是这样做的。它们经过深入细致的市场调查,掌握了市场需求信息,于1985年决定试产造型美观而成本较低、适应面较广的钱江牌轻型摩托车,并派出精干的促销力量,在广东、山东、陕西等25个省区设立180多个信息网、销售点和特约维修中心(站),制订和实施了十三章五十一条《售后维修服务管理条例》,建立起“销售、信息、维修、配件”四位一体的营销体系,产品迅速得到市场认可,备受消费者欢迎,订货合同从全国各地不断涌来,一时有供不应求之势。1995年在全国摩托车市场的占有率达到5％左右,在部分省区达到10％,1996