三十六计与市场营销(十三)

摘要

二十三、远交近攻在军事上,远交近攻是一种军事打击与外交公关相配合的谋略,目的在于分化或防止敌人联盟,避免树敌过多。在市场竞争中,灵活运用远交近攻,是获胜之良策。在商务谈判中,切不可把"远交"、"近攻"割裂开来,只有两者相辅相成,才能相得益彰。实施远交近攻,着眼于未来。这与在战场上的运用有所区别。荷伯·科恩是美国著名的商务谈判专家。一次,他开车来到城中一家电器商店,准备在这里购买一台录像机和一台电视机。老板很热情地向他推荐道:"RCA是你最好的选择,我自己就有这样一台。"科恩看了店主给他做的演示,谦恳地说:"我信赖你,也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价,你要多少钱,你出个公平价,我马上就会给你现金。""谢谢你,"店主真心高兴地说,并写出了一个数字,但没有让科恩看到。"如果我还买这台带遥控的索尼电视机,会不会在总价上打点折扣?"科恩继续说道。"你的意思是要一揽子交易?"店主喃喃道:"等一等,让我把这几个数字加一下。"当店主最后要给科恩报总价时,科恩又说:"如果3个月后,我的企业也要买这么一套