制造商引入在线渠道的双渠道价格与服务竞争策略

摘要

为了削弱传统零售商在渠道博弈中的强势地位，制造商尝试引入直接在线渠道与传统零售商竞争。针对零售商价格领导权的渠道结构，本文在分析双渠道竞争时考虑了服务在战略决策中的价值，并将消费者区分为高服务偏好的消费者和低服务偏好的消费者。研究表明，仅当产品在线适合度足够高时，在零售商占主导权的渠道中，制造商引入在线渠道的战略效果才能实现，能导致制造商利润的增加，产品在线的适合度越高，利润提高越显著。当产品在线适合度足够高时，制造商引入在线渠道能够激励零售商提高服务质量，而且产品在线的适合度越高，服务质量提高越明显；在线渠道的引入能达到制造商和零售商双赢的效果；制造商利润和零售商利润都会随着高服务偏好消费者比例和服务的边际效用的提高而增加。