从案例分析看企业的市场开拓策略

摘要

B陶瓷集团股份有限公司坐落于中国著名的陶瓷产区，总资产4亿元．员工6000人。主要生产、销售中国卫生陶瓷著名品牌——B品牌系列陶瓷，年产“B”牌卫生陶瓷500万件和与之配套的塑料配件、浴缸、洗浴房，是国家节水型坐便器定点企业。去年B陶瓷产品已出口到世界80多个国家和地区．全年出口额突破7000万美元。B公司计划2006年产销量要比2005年有30％的增长，工作重点是从产品经营进入到品牌经营、从以城市市场为主转向开发农村陶瓷市场。在市场开拓之初，连续攻城拔寨，市场尽收囊中．但在东部沿海地区A县这个小小的县级市场却久攻不下。为此，今年4月份，B公司积极策划，调兵谴将，把本公司年轻有为的区域市场经理TOM派往A地负责市场开发工作。TOM驻扎A地经过连续5天的市场调研后发现．A县地处沿海地区（下辖15个乡镇，总人口80万，城镇人口为25万；人均月收入2000元左右），