抚顺供电公司大客户营销策略研究

摘要

随着电力体制改革的深入发展，电力市场垄断经营的格局被打破，电力市场将逐步全面走向市场。供电企业参与到市场竞争中将会成为社会主义市场经济发展的必然趋势。如何增强市场意识，重视客户资源，提升企业经济效益成为供电企业生存和发展的关键问题。以客户为中心的生产经营模式成为供电企业未来生存发展的必然选择。大客户是供电企业电量主要购买者，也是其主要利润来源。电力大客户的特殊地位使其在对供电企业经济效益产生直接影响的同时还会造成间接的社会影响。这是因为电力大客户电压等级高，容量大，与系统直接接线，如果发生事故，给客户造成损失的同时会使电网的安全运行产生严重后果，从而产生大面积停电的负面社会影响。对于供电企业，大客户营销策略研究具有重要现实意义。
　　本文通过对抚顺地区用电市场的现状分析，确定该公司的主要用电客户群及大客户目标市场;根据大客户用电特征，运用电力营销基本理论及SWOT分析法对大客户用电市场环境进行分析，进一步查找出该公司目前大客户营销存在的主要问题;从产品质量、价格、促销、服务四个方面制定抚顺供电公司大客户普遍营销策略。通过对该公司大客户价值分析，运用多维度聚类分析方法对大客户进行识别与分类，并制定差异化营销策略。并从电网基础、大客户经理组织体系、大数据营销信息技术三方面工作提出该公司大客户营销策略实施的保障措施。希望能为供电企业开展大客户营销工作有所参考借鉴。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 研究背景和意义

1．2 国内外研究现状

1．2．1 国外研究现状

1．2．2 国内研究现状

1．3 本文研究目标及内容

1．3．1 研究目标

1．3．2 研究内容

第2章 抚顺供电公司大客户营销现状及环境分析

2．1 抚顺供电公司大客户市场现状

2．1．1 抚顺供电公司简介

2．1．2 主要用电客户群分析

2．2 抚顺供电公司大客户营销工作现状及存在问题

2．2．1 大客户营销组织机构

2．2．2 大客户营销现状

2．2．3 大客户营销存在问题

2．3 抚顺供电公司大客户营销环境分析

2．3．1 优势分析

2．3．2 劣势分析

2．3．3 机会分析

2．3．4 威胁分析

2．4 本章小结

第3章 抚顺供电公司大客户普遍营销策略

3．1 价格策略

3．1．1 电价对营销策略制定的影响因素

3．1．2 电价策略选择

3．2 产品质量策略

3．2．1 电能产品质量对营销策略制定的影响

3．2．2 产品质量策略选择

3．3 促销策略

3．3．1 促销对营销策略制定的影响

3．3．2 促销策略选择

3．4 服务策略

3．4．1 服务对营销策略制定的影响

3．4．2 服务策略选择

3．5 本章小结

第4章 抚顺供电公司大客户差异化营销策略

4．1 大客户细分依据及方法

4．2 大客户多维度聚类分析

4．3 抚顺供电公司大客户分类

4．3．1 高电量低信用组客户群

4．3．2 中电量负成长组客户群

4．3．3 高成长低波动组客户群

4．3．4 低成长高波动组客户群

4．4 抚顺供电公司大客户差异化营销策略选择

4．4．1 高电量低信用组营销策略

4．4．2 中电量负成长组营销策略

4．4．3 高成长低波动组营销策略

4．4．4 低成长高波动组营销策略

4．5 本章小结

第5章 抚顺供电公司大客户营销策略实施保障

5．1 电网基础保障

5．1．1 超前电网规划

5．1．2 加快电网升级改造

5．2 大客户经理制组织保障

5．2．1 大客户经理制概述

5．2．2 以大客户经理制为中心的营销体系再造

5．2．3 大客户经理工作职责

5．2．4 大客户经理责任分工

5．3 大数据营销的信息技术保障

5．3．1 大数据营销的时代背景

5．3．2 大客户大数据营销思路

5．3．3 大客户关系管理动态系统建设

5．4 本章小结

第6章 结论与展望

参考文献

致谢

作者简介