我国高温承压用合金钢销售现状及营销模式分析

摘要

高温承压用合金钢是钢铁行业中的高端产品，具有极强的高温强度和抗蠕变性能。因其优秀的材料力学性能会被广泛应用于电力、石油、石化、航空、军事，尤其是超临界、超超临界电站锅炉和电站汽水管道上。
　　对于我国高温承压用合金钢生产企业来说，在不掌握核心冶炼及加工技术，市场竞争处于劣势地位的情况下，如何需要通过产品设计、生产以及市场营销等途径，来确保产品在销售过程中可以取得良好的业绩，巩固本土企业的成本优势有着重要作用。如何转变目前高端产品90％依赖进口的状况，除了产品研发外，营销模式的优化设计是企业市场营销中最为重要的内容。
　　自2008年金融危机以来，我国火电投资增长逐渐放缓。高温承压用合金钢生产企业在销售过程中由于受到营销环境变化的影响，需要对企业的经营进行一定的调整和优化，并要在此基础上来创设一个适用性更强的营销模式，进一步提高企业在营销过程中市场资源的可控性和竞争力，是帮助企业在激烈的市场竞争中获取最终胜利的制胜砝码，是本论文在研究中的核心内容。
　　本文从国内钢铁及高温承压用合金钢市场的竞争大环境出发，针对高温承压用合金钢生产企业的销售现状及存在问题进行分析，运用现代营销理论知识提出了高温承压用合金钢生产企业营销模式构建和管理的要点，同时提出扁平化渠道战略来进一步加强营销渠道管理。
　　本文主要以现代营销理论以依据对某高温承压用合金钢生产企业营销模式的重构进行了探讨，特别是依据高温承压合金钢市场的特点建设有创新的营销模式是对企业现有营销资源的高度整合，同时通过数个案例，深度剖析了多个国际知名厂商在这个市场上的战略布局和营销策略，以及营销策略产生的不同结果。同时分析本土企业的现状，面对的困境，以及如何通过适当的营销方式的脱困。本文对于其他重工企业来说依旧具备一定的借鉴意义。

目录

声明

捅要

第1章 绪论

1．1 研究背景及意义

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究意义

1．2 国内外研究现状

1．2．1 传统营销模式

1．2．2 现代型营销

1．3 研究方法

1．4 本章小结

第2章 相关理论综述

2．1 顾问式营销

2．2 4V营销理论

2．2．1 差异化

2．2．2 功能弹性化

2．2．3 附加价值化

2．2．4 共鸣

2．3 研究对象-高温承压用合金钢

2．3．1 高温承压用合金钢的用途

2．3．2 高温承压用合金钢的特点

2．4 本章小结

第3章 基于4V理论的高温承压合金钢顾问式营销模式

3．1 高温承压用合金钢的市场情况分析

3．2 高温承压用合金钢的市场供应情况

3．3 国内高温承压用合金钢营销模式及其特点

3．4 基于4V理论的高温承压用合金钢顾问式营销模式设计

3．4．1 营销队伍建设

3．4．2 构建流程型组织结构

3．4．3 树立“以客户为中心”的理念

3．5 本章小结

第4章 高温承压用合金钢顾问式营销模式的实施

4．1 高温承压用合金钢顾问式营销的差异化

4．1．1 产品差异化

4．1．2 市场差异化

4．1．3 服务差异化

4．2 高温承压用合金钢顾问式营销的功能弹性化

4．2．1 功能层次分析

4．2．2 高温承压用合金钢产品功能弹性化的需求分析与技术选择

4．2．3 功能弹性化设计的风险因素分析

4．2．4 功能弹性化设计的方法分析

4．3 高温承压用合金钢顾问式营销的附加价值化

4．3．1 提高产品附加价值应遵循的原则

4．3．2 提高产品附加价值的途径

4．4 以客户为导向引起客户营销共鸣的途径

4．4．1 实现对客户的差异化、动态化定位

4．4．2 增加客户交易的感知价值

4．4．3 提升客户关系感知价值

4．5 本章小结

第5章 案例分析

5．1 V集团顾问式营销模式设计

5．1．1 高温承压用合金市场分析

5．1．2 顾问式营销模式带来的变化

5．1．3 顾问式营销模式的实现

5．2 MD企业营销失败案例

5．2．1 MD企业简介

5．2．2 MD集团中国市场营销策略

5．2．3 MD集团中国市场营销逐渐落寞的原因

5．3 本土企业营销成与败

5．4 本章小结

第6章 结论与展望

6．1 研究结论

6．2 研究展望

参考文献

致谢

作者简介