N公司通信网络设备产品在市场营销战略研究

摘要

该论文采用了理论联系实际和案例分析的研究方法.涉及的理论包括:管理理论、营销理论、竞争理论和关系营销等主要理论知识.案例主要来自N公司的档案资料、与N公司销售人员的访谈、其他公司在中国市场上的公开信息和关于中国移动通信市场的统计信息.作者运用企业管理的理论,对这些资料进行研究和分析,总结出具有中国特色通信系统产品市场营销的规律,用于指导日常的营销实践.该文首先在第一章中介绍了N公司的概况,阐述了选择N公司的理由.在第二章中对中国移动通信设备市场进行了简要的分析,阐述了中国移动通信设备市场的两个特点:产业市场和买方市场.在第三章中,讨论了N公司是如何在1993年进入中国移动通信设备市场的,并分析了当时所面临的机遇和挑战.在第四章中,结合N公司的关系营销实例,分析在产业市场上关系营销的重要性.在第五章中,介绍了在1996年N公司在中国市场上取得GSM移动通信设备市场份额第二后,采取了何种进攻和防御的战略来巩固和扩大自己的市场份额,并对此进行了分析和讨论.在第六章中,就N公司在中国市场上的未来发展上,可能遇到的难题提出了几点看法.主要是讨论了N公司所面临的几个问题:适应中国法律法规的问题、中国3G标准选择的问题、文化问题等等.在第七章中,对全文进行了总结.得出的结论是,在产业市场中,营销管理最重要的任务是,如何更好的管理关系营销,实现营销管理的目标.无论是工业品企业还是消费品企业,营销工作的最终目标只有一个,那就是挖掘顾客的有效需求,使企业的利润最大化.为达到这一目标,就必须获得更多的市场信息,准确的获知客户的期望与竞争对手的战略,充分的发挥该企业的核心竞争力,这个过程就是企业营销战略管理的主要内容.

目录

文摘

英文文摘

1.绪论

2.中国移动通信设备市场的分析

2.1中国移动通信行业的历史和现状

2.1.1中国移动通信行业的发展

2.1.2中国移动通信行业的现状

2.2中国移动通信设备市场的特点

2.2.1产业市场的特征

2.2.2买方市场的特征

3.N公司进入中国市场的时机与过程

3.1目标客户的选择

3.2进入障碍之入网许可证

3.3进入的机遇

3.4进入中国市场的战略分析

3.4.1服务领先战略是企业文化的体现

3.4.2销售人员建立客户关系的战略

3.4.3标准化为主、差异化为辅的营销管理

3.5高效的营销管理流程

3.5.1划分销售小组

3.5.2销售预测

3.5.3编制销售预算

4.关系营销是N公司营销战略管理的重要组成部分

4.1关系营销解决的问题

4.2制定关系营销战略

4.3关系营销的实施

4.4对影响因素市场开展关系营销

4.5关系营销的总结

5.N公司在中国市场的营销战略分析

5.1运营商的相关策略

5.2进攻——取代其它通信设备供应商

5.2.1正面进攻——取而代之

5.2.2正面进攻——抢占市场份额

5.2.3游击进攻

5.2.4侧翼进攻的成功实例

5.2.5进攻战略的总结

5.3防守——防止其它通信设备供应商进入已有市场

5.3.1阵地防御

5.3.2侧翼防御

5.3.3收缩防御

5.3.4防御总结

6.影响N公司在华成长的几个问题

6.1适应中国相关政策与法律的问题

6.2 3G的挑战

6.2.1 3G标准的比较

6.2.2全球3G服务推迟的原因及其影响

6.2.3 3G在国内和国际的发展动态

6.3文化问题

7.结束语

8.参考文献