C公司中国市场服务营销策略研究

摘要

在中国经济快速发展的大背景下,基础设施建设和能源产业发展迅速,同时也带动了相关产业的快速发展,如机械设备制造业和运输业等。在这些行业中,几乎所有的设备都需要柴油发动机作为主要的动力来源。所以,在过去的十年中,柴油发动机行业经历了一个辉煌的黄金期。
　　本文的研究对象是一个世界级的外资柴油发动机企业。该企业在中国发展了30多年后,凭借着可靠的质量、领先的技术优势和较高的性价比,在行业中占据着领先地位。但是随着业务需求的逐渐增大和竞争对手们维修能力的提高,该公司在发动机售后市场中的维修服务业务正面临着很大的挑战。与发动机整机销售和纯粹的零件销售不同,服务销售业务整合了维修技术、服务和零件业务。在柴油发动机行业,售后市场的表现将在很大程度上影响发动机整机的前端销售。因此,非常有必要通过对C公司的服务销售业务现状和营销环境进行分析,找出企业现在存在的问题,运用服务营销中的7Ps理论并结合该企业的实际情况,提出有针对性的销售对策。
　　论文共分为五个部分:第一部分为绪论。主要阐述选题的背景、所运用的研究方法、相关的理论介绍和研究的意义所在。第二部分介绍C公司服务销售业务的现状,包括整体的业务表现、业务操作的模式和细分市场的状况。第三部分对所处的营销环境进行分析。运用五力模型,对供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁和现有竞争者的竞争能力进行全面和深度的分析。第四部分详细地分析和指出C公司服务销售业务目前存在的主要问题。根据C公司的业务现状和竞争环境的分析,剖析出现在服务销售业务上的不足之处。第五部分制定出相应的服务销售对策。结合7Ps理论,分别在产品、渠道、价格、促销、人员和过程控制上为C公司制定出切实有效的对策建议。
　　本次研究不仅可以为其它品牌的外资发动机制造商如何在中国市场制定服务销售策略提供参考,也可以对国内柴油发动机制造商如何开展维修服务业务提供一定的借鉴。

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第1章 绪论

1.1 选题背景

1.2 研究目的和研究内容

1.3 研究方法和理论基础

1.4 研究特色和研究意义

第2章 C公司服务销售业务现状

2.1 C公司服务销售业务表现

2.2 服务销售业务模式

2.3 细分市场状况

第3章 C公司服务市场的行业竞争分析

3.1 供应商的议价能力

3.2 购买者的议价能力

3.3 新进入者的威胁

3.4 替代品的威胁

3.5 现有竞争者的竞争能力

第4章 C公司服务营销存在的问题

4.1 产品的优势降低

4.2 渠道策略不清晰

4.3 价格竞争力较弱

4.4 促销计划缺乏系统性

4.5 对维修人员的培养重视程度不够

4.6 过程管理不够规范

4.7 服务销售业务的有形化需要提升

第5章 C公司服务营销对策

5.1 产品策略

5.2 渠道策略

5.3 价格策略

5.4 促销策略

5.5 人员策略

5.6 过程策略

5.7 有形展示策略

结束语

参考文献

致谢

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