保险经纪公司营销策略研究——以W保险经纪公司B2B2C业务模式为例

摘要

2016年中国保险市场共实现原保险保费收入30959.10亿元，同比增长27.50％，超过了同年国内生产总值6.7％的增速。其中，产险公司原保险保费收入9266.17亿元，同比增长10.01％;寿险公司原保险保费收入21692.81亿元，同比增长36.78％。这些数据显示出中国保险业正处于强劲的增长态势中，并且终端消费市场蕴含的巨大投保潜力正在被加速激活。
　　对于拥有大量企业客户资源的传统经纪人而言，B2B2C业务模式是其切入终端保险消费市场的良好选择，而在这一模式下的营销策略则是决定其业务收入的关键因素。为更好地分析经纪人在营销活动中的具体问题，本次研究中选取了W保险经纪公司作为案例研究对象。W公司拥有近200年的发展历史，作为一家以线下B2B业务为主导的经纪人，它在B2B2C业务实践中对于市场竞争、渠道合作、服务能力、监管合规等问题的处理，对于其他希望切入终端消费市场的保险经纪人具有很强的参考意义。本次研究将从外资保险经纪公司的视角出发，通过分析W公司的B2B2C业务特点及实践案例，探求其在当前中国市场环境和监管环境下的可行营销策略，以指导B2B2C业务实践的开展。
　　目前国内对于保险营销策略的研究多从保险公司的角度出发，而对于保险经纪人及B2B2C业务模式的研究均较为有限。鉴于此，本次研究将从W公司的具体情况出发，借鉴关于保险营销的现有研究思路和方法，并适当吸收B2B2C模式在其他领域应用的经验和结论，从而得出相对科学的研究结果。作者也希望通过这次研究，为丰富该领域的理论和实践做出一定贡献。

目录

声明

摘要

第1章引言

1．2研究意义

1．3研究问题

1．4研究方法

1．5研究内容及论文结构

第2章W保险经纪公司及其B2B2C业务营销现状

2．1 W保险经纪公司概况

2．2 W公司B2B2C业务介绍与市场现状

2．3 W公司B2B2C业务的营销策略现状

2．3．1产品策略

2．3．2定价策略

2．3．3渠道策略

2．3．4促销策略

2．3．5人员策略

2．3．6流程管理策略

2．3．7有形展示策略

第3章W保险经纪公司B2B2C业务的营销环境分析

3．1基于PEST的宏观环境分析

3．1．1政策及法律环境分析

3．1．2经济环境分析

3．1．3社会及文化环境分析

3．1．4技术环境分析

3．2基于波特五力模型的行业竞争环境分析

3．2．1供应商议价能力

3．2．2购买者议价能力

3．2．3行业内竞争者的竞争能力

3．2．4新进入者威胁

3．2．5替代品的威胁

3．3基于SWOT的营销环境分析

3．3．1优势

3．3．2劣势

3．3．3机会

3．3．4威胁

3．4 W公司的B2B2C业务营销环境总结

第4章 W公司B2B2C业务营销策略中的问题及成因分析

4．1产品策略中存在的问题

4．2定价策略中存在的问题

4．3渠道策略中存在的问题

4．4促销策略中存在的问题

4．5人员策略中存在的问题

4．6流程管理策略中存在的问题

4．7有形展示策略中存在的问题

第5章W公司B2B2C业务营销对策研究

5．1产品策略改进

5．2定价策略改进

5．3渠道策略改进

5．4促销策略改进

5．5人员策略改进

5．6流程管理策略改进

5．7有形展示策略改进

第6章结语

6．1结论及建议

6．2不足之处及展望

参考文献

致谢

个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果