电信项目售前阶段项目管理工作研究

摘要

人类社会已经步入21世纪，在新的世纪里主导型经济是知识经济，即我们现在越来越多地谈到的“新经济”。这一动向提醒我们在高度重视企业管理现代化的同时，需要给予项目管理应有的关注。战略管理立足于长远和宏观，考虑的是企业的核心竞争力，以及围绕增强核心竞争力的企业流程再造、企业业务外包和供应链管理等问题；项目管理则立足于一定的时期和微观，考虑的是扁平化组织、学习型组织和团队合作等问题。 市场竞争日趋激烈，客户的需求越来越个性化，不仅对功能和质量有要求，还对交货时间、地点等因素提出了更高的要求，这就要求企业将每个客户需求的满足过程作为一个项目的实现过程，因此项目管理的思想和方法得到越来越多企业的重视。 北京成功申办2008年奥运会以及我国顺利加入WTO，一方面，涌现出一大批新的各种各样的项目，另一方面，大批跨国公司进入中国，国内市场与国际市场融为一体，市场竞争更加激烈，这一切，使得商业内涵与商业环境都发生了根本性的变化。跨行业、跨部门、跨学科的业务日益增多，以项目为中心按项目团队进行管理的组织结果更加适合现代竞争的需要，而组织是否拥有大量优秀的项目管理人员成为企事业生存、发展及参与国际竞争的关键。 项目经理在项目管理中起着非常重要的作用。项目管理的主要原理之一是把一个时间有限和预算有限的事业委托给一个人，即项目负责人，他有权独立进行计划、资源分配、指挥和控制。项目负责人的位置是由特殊需要形成的，因为他行使着大部分传统职能组织以外的职能。项目负责人必须能够了解、利用和管理项目的技术逻辑方面的复杂性，必须能够综合各种不同专业观点来考虑问题。但只有这些技术知识和专业知识仍是不够的，成功的管理还取决于预测和控制人的行为的能力。因此项目负责人还必须通过人的因素来熟练地运用技术因素，以达到其项目目标。也就是说项目负责人必须使他组织的成员成为一支真正的队伍，一个作配合默契、具有积极性和责任心的高效率群体。 项目经理参与售前活动的目的是为项目的成功实施作好铺垫，同时通过自己的项目经验尽量最大可能帮助销售经理赢得合同。然后，分歧会因为销售经理以及项目经理所站立场的不同而造成。论文还将涉及当项目经理在进度方面遇到销售经理提供的苛刻要求时，可采取的应对策略以达到得到订单的最终目的。 项目经理参与售前活动，并不是画蛇添足而是必不可少，其意义在于准确了解和把握客户需求，尽早建立客户关系，为项目的顺利实施提供充分铺垫。 另外，项目经理根据客户需求和预计的项目实施的客观条件，对项目实施中潜在的风险进行评估，对项目进度、项目技术可行性、项目成本估算等提出建议，在商务谈判和合同签订的过程中为销售经理提供依据。 本文作者把项目管理理论应用于售前管理阶段，与自己的实际工作相结合，深入分析了其理论体系和技术方法，特别是项目经理在项目招投标活动过程中起到的不可替代的作用，并结合项目管理实践中的多种方法与应用，尝试总结了电信项目售前阶段项目管理工作的重要意义，并提出了将来进一步的研究方向。

目录

声明

摘要

引 言

第一章 项目管理简介

1.1项目管理的起源

1.2项目经理的责任定义

1.3建立项目管理流程

1.3.1 判断是否有必要建立项目管理流程的依据

1.3.2如何实施项目管理流程达到最好效果

1.3.3推行项目管理流程可以达到的效果

1.4项目经理工作内容介绍

1.4.1 项目经理工作的起始界定时间

1.4.2项目经理与其他团队的合作接口

第二章售前管理的不同阶段侧重点

2.1 项目管理的售前管理不同阶段的工作重点

2.2项目经理参与售前活动的目的

2.3项目经理参与售前活动的主要意义

第三章 售前支持阶段主要的项目管理工作

3.1售前支持阶段项目管理工作综述

3.2项目立项文件建议

3.3售前支持阶段项目管理工作具体内容分析

第四章项目经理如何组织电信行业招投标工作

4.1 项目经理在电信项目招投标活动的工作描述

4.2 电信行业应对投标工作实施项目管理的必要性

4.3售前项目经理需要具备的素质

4.4项目管理在商务和技术谈判中的作用

4.5 电信行业项目管理中的沟通管理要点

4.6 可用性方法推荐

4.6.1 项目经理必备的素质与技能

4.6.2项目经理的选拔程序和方法

第五章 做好投标工作的相关建议

5.1 电信运营商招标制度的变化

5.2投标方如何更好的作好投标准备工作

5.3投标不同阶段项目经理的工作应对计划

5.3.1 争取参与投标的资格

5.3.2如何组成有效的投标团队

5.3.3形成全面的投标工作计划

5.3.4应用不同报价技巧制定报价策略

5.4投标中的突发问题以及应对技巧

5.4.1 投标方如何避免出现废标

5.4.2投标方如何应对投标文件出错

5.4.3如何保持投标方案的不断创新

第六章结束语

参考文献

致谢