企业销售人员监督管理机制研究

摘要

随着我国市场经济的持续发展，企业规模不断扩大，其中许多已发展成为市场遍布全国的企业，但是有必要引起我们注意的是目前我国中小企业的平均寿命较短，企业销售人员为了谋求个人利益，利用信息不对称及企业销售管理中的漏洞，采取职业道德缺失行为，给企业持续经营带来严重威胁，同时也给行业和整个社会带来诸多不良影响。本文正是针对目前企业销售管理中出现的这些问题和情况，对现代企业销售人员的监管机制进行了研究： 1、随着中国经济的进一步发展，销售组织遍布全国的企业越来越多，对销售组织的管理难度进一步加大，建立健全企业销售监管机制具有必要性和迫切性。 2、销售人员职业道德缺失行为的产生有其社会的、企业的及员工个人的原因。 3、销售人员监管机制有其特有的内涵及控制类型。 4、建立企业销售人员监管机制可以分别从建立销售人员职业道德监管机制、加强对销售人员违法行为的追究及惩处；建立销售过程跟踪控制机制，加强事前、事中以及事后对销售过程的管理及评价；通过人力资源管理手段提高销售人员对企业的忠诚度，来预防销售人员职业道德缺失行为的发生，规避可能带给企业的经营风险。 最后本文得出结论：根据企业的内外环境和销售人员特点，选择合适的控制方式，把握控制的度，制定合理的控制对策，进而实现最优的控制效果，以推动企业的进一步发展。

目录

文摘

英文文摘

致谢

序

1绪言

1.1问题提出

1.1.1我国明星企业短寿现象透视

1.1.2我国明星企业短寿现象思索

1.2研究现状

1.3概念厘定

1.3.1销售

1.3.2机制

1.3.3信息不对称

1.3.4职业道德规范

1.4研究意义

1.4.1理论意义

1.4.2现实意义

1.5研究框架

2建立健全企业销售人员监督管理机制的必要性和紧迫性

2.1销售人员职业道德缺失具体表现

2.1.1销售人员内部职业道德缺失的表现

2.1.2销售人员外部职业道德缺失的表现

2.2建立、健全我国企业销售人员监督管理机制的必要性

2.2.1销售人员频繁流动需要建立监督管理机制

2.2.2销售工作的特点需要建立监督管理机制

2.3建立、健全企业销售人员监督管理机制的紧迫性

2.3.1销售领域出现的问题需要建立销售监管机制

2.3.2企业发展需要建立健全销售人员监管机制

3销售人员职业道德缺失原因分析

3.1社会因素分析

3.1.1法律法规、道德规范不健全

3.1.2社会缺乏对销售人员进行评价与约束的有效机制

3.1.3经济领域执法力度有待加强

3.1.4销售人员通用性高，跳槽容易

3.2企业内部因素分析

3.2.1信息不对称的客观存在

3.2.2企业销售评价理念存在问题

3.2.3企业缺乏对销售人员的服务意识

3.2.4企业缺乏科学的监督机制

3.2.5企业缺乏有效的激励机制

3.2.6企业文化建设缺位

3.2.7销售管理水平低下

3.3销售人员自身因素分析

3.3.1追求个人效用最大化的经济人本性

3.3.2没能认真衡量眼前利益与个人长远发展的关系

4建立健全企业销售人员监督管理机制

4.1销售人员监督管理机制的内涵

4.1.1对销售过程及销售人员行为的监管

4.1.2监管包括两个层次：监督和管理

4.1.3销售监管服务于企业整体发展战略的需要

4.1.4监管必须符合经济性和及时性的原则

4.1.5监管的手段必须具有可操作性

4.2销售人员监管机制的控制方式分类

4.2.1结果控制和行为控制

4.2.2正式控制和非正式控制

4.3企业销售人员监督管理的具体操作方法

4.3.1建立销售人员职业道德社会评价、监督机制

4.3.2建立销售过程跟踪控制机制

4.3.3提高销售人员对企业的忠诚度

5企业销售人员监管机制应用举例

5.1企业情况介绍

5.2销售监管实践

5.2.1销售回款监管实践

5.2.2加强销售人员培训工作

5.2.3实行有效的薪酬激励体系

5.2.4销售人员监督机制

5.2.5加强销售监管的执行力

5.2.6其它销售监管措施

5.3汇仁集团案例评价

6结论

参考文献

作者简历

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