分销渠道视角下W公司销售与收款内部控制优化研究

摘要

伴随我国居民生活水平的不断提高，也受益于人口红利等有利因素，休闲食品行业近几年发展迅速。但与发达国家相比，我国休闲食品消费量不管在总量还是人均量均差距甚远，休闲食品行业还有很大的市场尚待开发。中国休闲食品行业由于进入门槛低、竞争激烈，存在产品同质化严重、毛利率普遍偏低的问题。中小食品企业销售和收款内部控制方面的问题日益凸显，普遍存在销售费用支出过高、应收账款管理困难等问题，从而导致企业盈利水平下滑。　　同时，电子商务技术等不断发展，带来消费者购买习惯的改变，企业的销售渠道发生了很大变化。为了扩大销售，企业往往会利用不同的渠道进行直接或间接销售，形成适合自身发展的分销渠道。由于不同的分销渠道其流程不尽相同，销售与收款环节出现的问题不一样，对应的控制措施和方法应有所区别。传统的销售与收款内部控制，从销售业务流程出发，分析信用管理、合同管理，客户管理，应收账款管理等存在的问题。本文是从分销渠道视角探讨销售与收款内部控制，分析每个分销渠道存在的问题，有针对性的提出控制措施，帮助企业完善销售与收款内部控制。　　W公司是一家生产牛肉制品和豆制品类休闲食品的中小型民营企业，拥有线上、线下五条分销渠道。伴随企业快速扩张与行业发展，W公司销售与收款环节的内部控制问题愈发突显，本文正是基于此背景展开研究。通过对现有关于销售与收款内部控制研究的整理，学习、借鉴其研究思路，深入企业内部实地调研，对W公司销售与收款内部控制基本现状进行阐述。运用内部控制五要素分析W公司不同分销渠道下销售与收款内部控制存在的问题，并借鉴同类企业的内部控制经验，结合W公司自身实际情况提出有针对性的建议和改进措施，对完善中小休闲食品企业的内部控制具有一定的实践意义，也为我国中小休闲食品企业的健康发展提供新的管理思路。

目录

声明

1 绪论

1.1 研究背景及意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国外研究现状

1.2.2 国内研究现状

1.2.3 文献述评

1.3 研究方法及论文框架

2概念界定及理论基础

2.1 内部控制理论

2.1.1 内部控制的发展与概念界定

2.1.2 内部控制五要素

2.2 分销渠道管理

2.2.1 分销渠道概念界定

2.2.2 分销渠道结构

2.2.3 分销渠道控制

3 案例基本情况

3.1 W公司基本情况

3.1.1 休闲食品行业发展现状与趋势

3.1.2 W公司简介

3.2 W公司的分销渠道

3.2.1 商超渠道

3.2.2 市内经销商渠道

3.2.3 市外经销商渠道

3.2.4 天猫旗舰店

3.2.5 食品电商企业渠道

3.3 W公司销售与收款内部控制现状

3.3.1 渠道管理架构及销售与收款基本业务流程

3.3.2 销售与收款管理制度

4 分销渠道视角下W公司销售与收款内部控制问题分析

4.1 商超渠道销售费用居高不下

4.1.1 销售费用预算重总量轻分配、缺少预警机制

4.1.2 销售费用投入“一刀切”

4.1.3 销售费用使用效果评价缺失

4.2 市内经销商赊销业务回款效率低

4.2.1 客户信用管理不严

4.2.2 赊销审批流程不完善

4.2.3 回款责任划分不明、部门间沟通不畅

4.2.4 逾期应收账款控制不严

4.2.5 坏账损失赔偿制度形同虚设

4.3 市外经销商渠道“窜货”现象时有发生

4.3.1 渠道间销售优惠政策不统一

4.3.2 城市经理权限大、缺乏有效监督

4.3.3 管理层重销售轻“窜货”风险

4.4 天猫旗舰店销售业绩表现不佳

4.4.1 天猫旗舰店发展战略不明确、投入少

4.4.2 风险控制存在缺陷

4.4.2 电商部员工专业及经验不足

4.5 食品电商企业渠道定价不合理

5 分销渠道视角下W公司销售与收款内部控制优化建议

5.1 加强商超渠道销售费用控制

5.1.1 完善销售费用预算、与员工绩效挂钩

5.1.2 改变销售费用投入模式

5.1.3 评价销售费用使用效果

5.2 提高市内经销商渠道赊销业务回款效率

5.2.1 设置专管人员、加强客户信用控制

5.2.2 优化赊销审批流程

5.2.3 落实回款责任制

5.2.4 加强逾期应收账款控制

5.2.5 加强坏账惩罚制度执行监督

5.3 控制市外经销商渠道“窜货”行为

5.3.1 平衡市内、市外经销商优惠力度

5.3.2 强化对城市经理销售行为监督

5.3.3 加强销售返利控制

5.4 改善天猫旗舰店销售表现

5.4.1 重视天猫旗舰店发展战略

5.4.2 完善天猫旗舰店风险控制

5.4.3 聘请有经验管理人员、加强员工培训

5.5 规范管理企业销售定价

6 文章结论

6.1 文章总结

6.2 文章不足

致谢

参考文献

个人简历、在学期间发表的学术论文及取得的研究成果