教育培训机构A公司营销现状及对策研究

摘要

随着我国经济的不断发展，人们的物质生活水平不断提高。社会的消费重心从衣食住行的物质需求向教育文娱等精神需求倾斜，教育的受重视程度日益增加。在此背景下，教育培训行业应运而生，从快速扩张进入成熟发展。一方面，社会教育观念的转变为教育培训行业的蓬勃发展提供有利条件，而教育培训行业迅速发展的同时带动人们进行消费升级，教育培训行业面临着巨大的发展潜力。另一方面，近年来教育产品和授课形式在互联网技术的推动下发生巨变。慕课、微课、在线教育、人工智能教育等新的学习形式开始崭露头角，它们具有受众广、成本低和营销便利的天然优势，而传统教育机构以线下面授方式为主，资源耗费巨大且产品受众有限。在此冲击下行业竞争日益加剧，许多中小型传统教育机构遭遇行业洗牌，教育培训行业开始面临转型升级压力。基于目前的行业发展背景和营销困境，本文从市场营销的角度对专注应试教育的传统教育培训机构A公司的营销现状及对策进行研究，旨在为A公司实现可持续发展提供直接参考，同时为整个培训行业的发展提供借鉴。　　本文研究的思路和主要内容：遵循提出问题——分析问题——解决问题的逻辑主线构思论文研究框架。首先系统地梳理A公司目前所处的营销困境，再通过客户满意度调查进行服务营销问题的定量分析，并结合7Ps服务营销理论，深入分析公司在服务营销中存在的问题，找准客户的需求点。其次，利用PEST分析法对A公司所面临的宏观环境进行分析，利用波特五力模型从竞争者、潜在竞争、替代品、供应商、购买者五个维度分析A公司所面临的竞争状况，利用SWOT分析法对A公司的优势、劣势、机遇、挑战进行分析并选取合理的营销战略，再利用STP分析法选择A公司的目标市场并进行市场定位。最后，结合客户满意度分析与营销战略，从产品、价格、渠道、促销、人员、过程、有形展示七个方面提出针对性的营销策略建议。　　本文的研究结论不仅有助于A公司维系良好的客户关系、制定可行的营销策略、开展有效的营销管理，也有利于消费者得到更好的客户体验，实现教育培训行业的供需匹配。本文研究思路和方法为A公司提供一套诊断公司营销问题及提出营销解决方案的方法，为其实现可持续发展提供参考，同时有助于其他培训机构学习借鉴与应用，促进整个培训行业的持续健康发展，具有一定的实践意义。　　本文针对A公司这类传统培训机构进行营销现状及对策研究，在分析中结合了互联网时代发展的特点，全面考虑了教育行业的信息化发展趋势，具有一定的创新性。　　由于篇幅和时间有限，本文未能结合其他服务营销理论工具，在分析中主要结合自身工作经验，主观性较强，而理论及观点深度尚不足，这可能导致营销策略建议不够全面和深入。

目录

声明

1 绪论

1.1 研究背景与研究意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 研究目的与内容

1.2.1 研究目的

1.2.2 研究内容

1.3 研究方法与框架

1.4 本文的创新与不足

2 文献综述与相关理论支撑

2.1 国内外研究现状

2.1.1 国外研究文献

2.1.2 国内研究文献

2.1.3 国内外研究文献评述

2.2 理论基础

2.2.1 服务营销定义

2.2.2 服务营销 7PS 组合理论

2.2.3 PEST 分析法

2.2.4 波特五力模型

2.2.5 SWOT 分析

2.2.6 STP 分析

3 A 公司营销现状与存在问题

3.1 A 公司背景介绍

3.2 A 公司营销现状

3.3 A 公司营销存在的突出问题

4 A 公司客户满意度调查与分析

4.1 A 公司客户满意度问卷调查

4.1.1 样本设计

4.1.2 问卷设计

4.1.3 调查问卷数据统计

4.2 A 公司客户满意度分析

4.2.1 产品满意度与问题

4.2.2 价格满意度与问题

4.2.3 渠道满意度与问题

4.2.4 促销满意度与问题

4.2.5 人员满意度与问题

4.2.6 服务过程满意度与问题

4.2.7 有形展示满意度与问题

4.3 A 公司服务营销问题的原因

（1）组织机构庞大，营销管理困难

（2）缺少“以客户为中心”的服务意识

（3）营销策略缺乏创新

（4）战略定位受限

5 A 公司营销环境分析

5.1 宏观环境分析——PEST 分析

5.1.1 政治因素

5.1.2 经济因素

5.1.3 社会文化因素

5.1.4 技术因素

5.1.5 分析结论

5.2 行业环境分析——波特五力模型分析

5.2.1 竞争对手分析

5.2.2 潜在竞争者分析

5.2.3 替代品的威胁

5.2.4 供应商议价能力

5.2.5 购买者议价能力

5.2.6 分析结论

5.3 A 公司 SWOT 分析

5.3.1优势Strength

5.3.2劣势Weakness

5.3.3机遇Opportunity

5.3.4 威胁 Threat

5.3.5 分析结论

5.4 A 公司 STP 分析

5.4.1市场细分Segmentating

5.4.2目标市场选择Targeting

5.4.3市场定位Positioning

6 A 公司服务营销对策与保障措施

6.1 产品策略

6.2 价格策略

6.3 渠道策略

6.4 促销策略

6.5 人员策略

6.6 过程策略

6.7 有形展示策略

6.8 营销策略实施的保障措施

6.8.1 完善服务标准化建设

6.8.2 管理制度保障

6.8.3 人力资源保障

7 结论

7.1 主要结论

7.2 研究展望

参考文献

附录：A公司服务满意度调查

致谢