安捷伦中国地区生命科学业务渠道策略研究

摘要

近年来，随着生命科学行业的发展壮大以及生命科学仪器自身的独特性，它更倾向于作为一个独立的科学仪器种类，从原来的分析仪器类别中分离出来。目前，无论是跨国公司还是我国本土企业，都过多地注重生命科学仪器的研发，而在营销渠道策略上，研究的比较少。文章以安捷伦公司中国地区生命科学仪器业务营销渠道为例，结合行业的背景分析和作者多年在这个行业的销售工作经验，指出该业务在中国营销渠道面临的问题，对问题进行诊断分析，并给出渠道策略的具体方案。　　本文首先通过外部环境和内部环境两方面分析，详细剖析了安捷伦生命科学业务目前所处的形势。并结合波特五力理论进行竞争分析，为后面的渠道策略的分析提供了数据基础。此后，文章用SWOT、4P、4C、5R等理论为工具，进行营销策略分析，并明确了安捷伦公司中国地区生命科学仪器业务未来营销策略，并用于指导后续的渠道策略。　　渠道策略，分为渠道结构和渠道管理两部分。因此，本文也基于这两方面进行渠道研究。本文理论与实际相结合，通过对安捷伦科技生命科学仪器渠道现状的分析、和竞争对手的渠道比较，找出现有销售渠道存在的诸多问题，并对其进行优化改进。　　文章在评估选择新渠道结构时，对重要因素进行权重并打分，从而得到最佳的渠道结构。使用定性分析与定量分析相结合，以提高论文的结构严谨性。在渠道管理方面，文章用规范研究与数学统计相结合的方法，提出销售渠道的管理优化方案和危机预警系统的优化。　　文章从实际案例出发，对于这一新兴行业的渠道策略制定，有一定的参考价值。

目录

封面

中文摘要

英文摘要

目录

第 1 章 绪论

1.1 研究背景

1.2 研究意义

1.3 研究理论

1.4 研究方法

1.5 研究内容

第 2 章 外部环境分析

2.1 宏观环境分析

2.2 行业分析

2.3 竞争分析

第 3 章安捷伦公司内部资源与能力分析

3.1公司组织架构与企业文化

3.2公司业务的基本价值链分析

3.3安捷伦科技公司资源分析

第 4 章 安捷伦公司科学仪器营销渠道现状分析

4.1安捷伦公司现有的渠道分析

4.2 安捷伦公司科学仪器营销渠道问题

第 5 章 安捷伦公司科学仪器销售渠道的改进与开发

5.1安捷伦公司生命科学业务渠道设计的需要

5.2安捷伦公司生命科学业务营销策略

5.3安捷伦公司科学仪器营销渠道模式的开发

第 6 章 销售渠道策略的实施和管理

6.1分销渠道的选择和管理

6.2其它渠道结构选择和管理

6.3渠道的危机防范

第7章 结论与展望

参考文献

附 录

致谢

攻读学位期间发表的学术论文目录

声明