渠道伙伴关系的建立对通信运营商绩效的影响——以广西移动柳州公司为例

摘要

随着通信运营体制改革的不断深化，移动通信市场将进一步向买方市场转化，通信市场同质竞争的态势将日趋激烈，“品牌为王，渠道制胜”已不仅仅是一句口号。加强渠道建设，提升渠道能力已成为各级通信运营管理者的共识。在全业务经营时代，通信市场的竞争主体会进一步增多，通信运营商将处在一个更加公开、透明、有效的市场竞争环境里，政策限制和业务领域壁垒都不再构成障碍。　　如何在这一新的市场竞争环境下保持并不断创造竞争优势，这对移动通信企业的生存和发展将起到决定性的作用。如何创建营销渠道优势，并将其锻造为企业的持久竞争力?这一问题已十分明晰地摆在每一个移动通信运营企业的面前。　　作者通过对营销渠道理论、国际国内市场环境变化，及营销渠道发展趋势的分析发现：在渠道作用日益重要的今天，渠道建设不仅仅是数量、规模的硬件建设，更着重于伙伴关系的渠道软实力建设。渠道伙伴关系的建设与发展有助于企业形成新的竞争优势，推动企业市场份额、业务发展等绩效的提升。本文结合柳州移动的渠道实践，进一步从渠道扁平化管理结构、利益分享机制、服务支撑机制等方面阐述了如何构建渠道伙伴关系。