X豪华汽车公司渠道窜货及治理研究

目录

声明

摘要

第1章绪论

1．1研究背景

1．1．1中国乘用车和豪华车市场概况

1．1．2汽车销售渠道和渠道窜货简介

1．1．3中国豪华车销售渠道现状

1．2研究目的和意义

1．2．1研究目的

1．2．2研究意义

1．3研究内容、方法和框架

1．3．1研究内容

1．3．2研究方法

1．3．3研究框架

第2章相关理论回顾

2．1营销渠道

2．2渠道冲突

2．2．1渠道冲突相关概念

2．2．2渠道冲突相关研究

2．3渠道窜货

2．3．1渠道窜货概念和类型

2．3．2渠道窜货的原因

2．3．3渠道窜货的影响

2．3．4渠道窜货的治理

2．3．5渠道窜货的新趋势

第3章X汽车公司渠道窜货现状分析

3．1公司概况

3．2销售渠道现状

3．2．1厂家销售渠道布局

3．2．2经销商销售渠道布局

3．3渠道窜货现状

3．3．1已购车客户画像

3．3．2销售数据释义

3．3．3车险和开票对比的窜货分析

3．3．4厂家系统战败数据的窜货分析

3．4渠道窜货管理政策

3．4．1颁布原因

3．4．2政策简介

3．4．3政策分析

3．4．4政策调整

3．4．5其他管理方法和规定

3．5渠道窜货的危害和影响

3．6竞品渠道窜货管理政策

第4章X汽车公司渠道窜货调研

4．1主动窜货调研

4．2被窜货调研

4．3渠道窜货调研结果

4．3．1渠道窜货的普遍性

4．3．2渠道窜货的方式

4．3．3渠道窜货的数量及车型

4．3．4渠道窜货来源地

4．3．5渠道窜货政策的有效性

4．4渠道窜货的原因

4．4．1厂家引起的原因

4．4．2经销商引起的原因

4．4．3客户引起的原因

4．5渠道窜货的影响

4．5．1利润类影响

4．5．2团队类影响

4．5．3销量类影响

4．5．4其他类影响

4．6渠道窜货的建议

4．6．1政策类建议

4．6．2目标类建议

4．6．3支持类建议

4．6．4渠道类建议

4．6．5产品类建议

4．6．6定价类建议

4．6．7其他类建议

第5章X汽车公司渠道窜货治理策略研究

5．1成立窜货监管部门

5．2优化渠道建设

5．3制定合理销售目标

5．4建立渠道窜货预警机制

5．4．1批售预警

5．4．2零售预警

5．4．3库存预警

5．4．4报价预警

5．4．5开票预警

5．4．6银行融资预警

5．4．7经销商人力资源预警

5．4．8经销商大型活动预警

5．5优化经销商管理体系

5．5．1优化经销商激励政策

5．5．2优化渠道窜货奖惩机制

5．5．3签署防止窜货合同

5．5．4执行窜货保证金制度

5．6优化经销商内部运营能力

5．6．1优化经销商销售管理能力

5．6．2优化经销商市场营销能力

5．6．3优化经销商内部培训能力

5．6．4优化经销商绩效和激励

5．7优化厂家内部营销决策

5．7．1优化产品线

5．7．2优化产品定价

5．8强化厂家内部人员培训

第6章结论与展望

6．1研究结论

6．2研究展望

参考文献

附录

致谢

个人简历及工作经历