W厨卫电器浙江省三四级市场渠道营销策略研究

摘要

自20世纪90年代初开始兴起的家电零售产业，现如今发展势头迅猛。以W厨卫电器为例，作为厨卫电器行业的领导者，W厨卫电器基本占领了国内的一二级市场。2015年度，中国经济环境全面步入艰难期，经济下行压力增大，厨卫电器行业增速整体放缓，行业进入结构调整、产品与消费升级的周期。W厨卫电器自2004年恢复发展动力以来一直处于高速增长态势，但在2015年首次出现增速明显下降。产品创新、技术创新、渠道创新、服务方式创新及互联网的转型成为W厨卫电器维持增长的核心动力。随着城镇化建设加剧、一二线市场家电消费日益饱和，要走出低迷实现夸越式发展，投身三四级市场不啻为一条制胜之路。三四级市场有整体容量大、竞争相对较弱、毛利率较高的优势，可将浙江省三四级市场作为W厨卫电器渠道市场拓展与转型的一个突破口。
　　本论文主要根据营销渠道概念、波特五力分析模型、STP理论以及组合营销理论对W厨卫电器浙江省三四级市场现状分析、对浙江省三四级市场进行PEST分析，通过分析这些环境总结W厨卫电器在浙江省三四级市场所需要面对的问题。通过分析知道W厨卫电器在浙江省三四级市场目前存在的问题为：营销渠道模式单一、渠道控制力度有限、营销团队服务营销能力下降。根据所得知的问题对W厨卫电器浙江省三四级市场渠道进行改进方案设计：首先，要选择合适的渠道成员并且建立良好的合作关系；其次，实施良好的渠道政策与成员管理；然后，为渠道成员之间的权利与冲突提出了管理方案；最后，是对渠道中的产品的管理，包括质量、价格以及促销等；另外，还为W厨卫电器浙江省三四级市场渠道改进方案提供了保障措施：人员方面，可以加强营销队伍的培训和建设；营销方面，实行“两条腿走路”策略，以及分销渠道优化策略、线上线下双规无缝衔接策略；在售后方面，满足顾客需求、并与顾客进行沟通，提高物流速度、实行“交通线路”配送的策略，并实行售后“流动车”服务策略。