产品信心、参照价格对谈判过程和谈判结果的影响

摘要

当商业竞争由独立竞争逐渐演变为联合竞争的今天，谈判已经成为一种重要的商业交往模式，所以，谈判研究对于企业如何赚取更多利益、赢得更大竞争优势具有重要意义。依据Kahneman“锚定－调整”(Anchoring-and-Adjustment)的谈判过程模式和Locke的目标设定理论(GoalSettingTheory，GST)，本研究预测在谈判过程中，产品信心和参照价格通过目标价格，对谈判行为及结果产生影响。高的产品信心和参照价格使得谈判者产生高的目标价格，并诱导个体积极的谈判行为，最终成交价格较高，谈判满意感也较高。 本研究通过实验室模拟谈判的方法，将32组实验被试随机分配到不同的实验情境中，旨在通过个体在不同情境中的行为表现，研究产品信心和参照价格对于谈判行为及结果的影响。本文的主要结论有以下几点： (1)产品信心和参照价格对谈判是否成交和谈判满意感没有显著影响，但是产品信心和参照价格对谈判行为有显著影响，主要表现在揭露、激烈争论、举例论证方面。 (2)参照价格对目标价格的设定有显著影响：高的参照价格会产生高的目标价格，低的参照价格会产生低的目标价格。 (3)目标价格影响谈判的激烈竞争和举例论证行为；目标价格影响谈判结果：相对于低目标价格来说，高目标价格谈判成交率低，但其成交价格高。 (4)让步策略对谈判结果有影响：使用小幅度让步策略容易使得谈判达成一致。 (5)通过谈判满意感的研究发现，谈判者对于谈判结果和对对方的满意感随谈判是否成交和对方的策略知觉有显著差异，而谈判者的己方满意感并不随着谈判是否成交和策略知觉而变化。

目录

摘要

第一部分理论综述

1.1问题提出

1.2谈判过程的理论模型与认知影响因素

1.3谈判行为的影响因素研究

1.4有关产品信心与谈判的研究

1.5目标设定理论与参照价格

1.6有关谈判满意感的研究

第二部分本研究的意义和实验设计

2.1研究目的与理论模型

2.2实验设计

2.3实验测量

2.4实验基本假设

2.5实验步骤和实验程序

第三部分实验结果与分析

3.1实验变量的有效性验证

3.2谈判行为变量分析

3.3产品信心和参照价格对于谈判的作用分析

3.4目标价格对谈判行为和谈判结果的影响分析

3.5让步策略与谈判是否成交的关系

3.6谈判是否成交与谈判满意感的关系

3.7谈判策略知觉与谈判满意感的关系

第四部分讨论

4.1结果分析与讨论

4.2本研究的主要结论

4.3本研究的创新点

4.4本研究的意义

4.5本文的研究局限和未来的研究方向

参考文献

附录

致谢