A啤酒公司销售机构绩效评价体系及绩效改进研究

摘要

啤酒行业是中国市场化最早,程度最高的行业。面对残酷的市场竞争,资本运作短时期内可以取代局部市场、售点的厮杀。但面对各种复杂的竞争形势,没有强有力的当地销售机构,是无法将企业战略落实,稳守胜利果实的。如何建立强大的销售机构,如何利用完善的管理机制和用人机制吸引更多优秀人才,如何为优秀人才提供充分发挥才能的空间和舞台,如何激励优秀的人才不断进取、不断完善,争取最大个人及团队业绩,这些问题的解决,关键在于一个有效的绩效管理体系,特别是绩效评价和改进体系的建立和实施。
　　任何企业的运行与发展是以达成企业的绩效目标为根本目的,而企业绩效目标的实现则依赖于每个销售单元的绩效提高。但是,企业只有对销售机构绩效做出公正的鉴定与考评后,才能充分调动团队的积极性,指导销售机构有计划的改进工作,才能达到人力资源的有效开发和管理,实现企业的最终目标。科学合理的绩效评价,对企业的发展具有重要的战略意义。
　　本文在主要介绍中国啤酒行业特点及啤酒企业销售机构绩效评价体系的现状及问题;并从几个方面介绍了绩效管理的一些理论和基本概况。对绩效管理研究理论的发展趋势进行了展望;结合A公司的基本概况,介绍了其原有的销售机构绩效评价体系,以及存在的问题及产生原因分析,并简单介绍新的绩效评价体系-SEP;确立SEP评价目标,并将SEP八个模块的指标体系作以说明和分析,将持续改进加入绩效管理循环中,构建一套完整的销售机构卓越绩效管理体系。根据A公司绩效评价体系的运行效果进行分析,并提出改善建议并给出了具体的应对措施和实例。最后给出目标企业销售卓越绩效管理实施的初步结果分析,得出初步的结论,并对类似企业给出参考性的建议,指出未来绩效研究和实践的趋势。

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第一章 绪论

1.1研究背景

1.2 选题目的和意义

1.3 主要内容

1.4 研究对象和方法

第二章 绩效评价理论的研究综述

2.1 绩效的内涵

2.2 绩效考核的发展

2.3 绩效评价的现状

2.4 绩效评价的理论方法

2.5 绩效评价指标权重的设定方法

2.6 绩效评价的发展趋势

第三章 A公司原有销售机构绩效评价体系存在问题及原因分析

3.1 A公司基本概况

3.2 A公司原有销售机构评价体系存在的问题

3.3 A公司原有销售机构评价体系问题产生原因分析

3.4 A公司现有销售机构评价体系简价（SEP）

第四章 A公司SEP销售机构绩效评价体系设计

4.1 A公司销售卓越项目（SEP）建构原则

4.2 A公司销售卓越项目（SEP）系统构成

4.3 A公司销售卓越项目（SEP）权重确立

4.4 A公司销售卓越项目（SEP）指标体系分析

4.5 SEP评价流程和方法

第五章 A公司SEP评价实例及问题分析

5.2 A公司SEP问题分析

5.3 A公司SEP改善方向

第六章 结论与展望

6.1 SEP评价、改进体系与传统绩效管理的比较分析

6．2 改善后SEP的实施效果初步分析

6．3研究结论及应用价值

6．4研究展望

参考文献

致谢