工程项目总分包商间信任与合同对双方谈判行为的影响

摘要

工程建设项目具有较高的不确定性和复杂性，这就导致了在建设过程中工程争端的时常发生。争端发生后如果不能及时妥善解决，就会逐步升级，给项目绩效产生消极的影响。当争端发生时，双方往往首先启动谈判来解决问题，因为相比于其他争端解决方式，谈判更加灵活，更加节约成本，而且有助于双方维持良好的关系。当谈判者代表组织进行谈判时，合约治理和信任等因素都会对其谈判行为产生影响。本文基于以往学者对于治理机制对组织间关系管理影响的研究，提出了在工程建设行业中，总承包商与分包商之间的合同与信任作为两种共存的治理机制如何影响争端谈判行为策略的概念模型，并探究了双边锁定程度的调节作用。
　　本文将信任分为善意信任和能力信任两个维度，将合同的功能分为控制性功能与协调性功能，分别检验它们如何影响总分包的争端谈判行为策略；并检验了双边锁定程度对这些影响关系的调节作用。本研究所采用的样本包括272名来自中国总承包商公司和分包商公司的人员，他们都参与过工程争端谈判，有一定的实践经验。分析结果表明：善意信任和能力信任都能够促进双方采取基于利益型的争端谈判策略；而过多地强调合同的控制功能会促进双方采取基于权利的谈判策略，不利于双方维持友好的合作关系；注重合同的协调功能会促进双方采取基于利益的谈判策略。此外，研究结果还表明：在双边锁定程度较高的情况下，中国的总承包商和分包商之间的信任会在争端谈判过程中发挥更多的积极的作用；而双边锁定程度不能显著调节合同与争端谈判行为策略之间的关系。本研究结果说明，信任与合约治理机制在促进合作方面有各自的有效域；同时，以往学者对于此类关系的研究成果在中国工程建设行业的背景下是否适用，仍然有待商榷。
　　在充分分析研究结果并将本研究与现有研究进行对比的基础上，提出了自己的理论贡献，并为中国的工程建设行业管理者提出一些建议，比如管理者在制订合同时要根据实际情况适当增加协调性条款的使用，以便当发生争端谈判时促进双方能够更好地解决问题，保持良好的合作关系。

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第一章 绪论

1.1选题背景和意义

1.2研究问题与研究思路

第二章 理论基础与假设提出

2.1争端谈判

2.2合约治理

2.3信任

2.4双边锁定的调节作用

2.5研究假设模型

第三章研究方法

3.1问卷设计

3.2问卷调查样本

3.3测量方法

3.4数据分析

第四章研究结果

4.1相关分析

4.2回归分析

4.3 双边锁定对合约治理和信任与争端谈判行为策略之间关系的调节

第五章 研究结果的讨论

5.1合约治理与争端谈判行为之间的关系

5.2信任与争端谈判行为之间的关系

5.3双边锁定对治理机制与争端谈判行为策略之间关系的调节作用

第六章 结论与展望

6.1研究结论

6.2研究不足与未来研究方向

参考文献

附 录：调查问卷

发表论文和参加科研情况说明

致谢