SW橡塑公司大客户关系管理研究

摘要

随着全球经济一体化、市场经济快速发展,企业对大客户的争夺越来越激烈,这是因为大客户对企业的生存和发展具有十分重大的战略意义。如何构建和培育为大客户服务的各种能力、创造并提升大客户价值,已成为企业界和理论界关注的焦点。
　　 本文从理论和实践相结合的角度,以SW橡塑公司为例,对大客户关系管理的实施进行了研究。
　　 全文共分六章。第一章,阐述论文的研究背景及意义、研究的思路方法以及研究的内容。第二章分别从交易营销与关系营销、客户关系与客户关系管理、二八营销理论、大客户与大客户关系管理等几个方面进行理论回顾,并以此作为论文的理论基础。第三章在对SW橡塑公司经营概述的基础上,分别从外部和内部两个方面对SW公司营销环境做出分析,结合行业特点,通过对企业自身、主要竞争者、购买者、潜在竞争者及替代产品的全面分析,论文认为大客户管理是SW橡塑公司获得竞争优势的重要环节,同时也是提升产品和服务质量、降低运营成本、创造更好经济效益的有效手段。第四章对SW橡塑公司大客户关系管理现状进行分析,指出公司大客户关系管理存在的诸多问题,并分析了大客户资源流失的内在原因。第五章是在前四章的分析基础上,结合SW公司目前的现状,论述了SW公司大客户关系管理的策略及实施,并从大客户营销组合策略的优化、创建大客户营销的企业文化、企业服务流程变革、大客户团队组织建设、大客户关系管理信息系统建设五个方面进行论述和总结。第六章对全文进行了归纳和总结。
　　 本文的创新点在于,从理论与实践相结合的角度,对SW橡塑公司的大客户关系管理策略进行了研究,并提出颇具操作性的实施建议,希望能对我国橡塑零配件企业的营销管理有所裨益。

目录

文摘

英文文摘

第一章 绪论

第一节 研究的背景及意义

第二节 研究的方法和思路

第三节 研究的内容和逻辑架构

第二章 相关理论回顾

第一节 交易营销与关系营销

第二节 客户关系管理(CRM)理论

第三节 大客户和大客户关系管理

第三章 SW橡塑公司内外部环境分析

第一节 SW橡塑公司概况

第二节 外部环境分析

第三节 SW橡塑公司SWOT分析

第四章 SW橡塑公司大客户关系管理现状分析

第一节 SW橡塑公司大客户的关系管理存在的问题

第二节 SW橡塑公司大客户资源流失原因分析

第五章 SW橡塑公司大客户关系管理的策略及实施

第一节 SW橡塑公司大客户的识别与选择

第二节 SW橡塑公司大客户营销组合策略的优化

第三节 SW橡塑公司大客户关系管理的实施

第六章 结论

第一节 本文结论

第二节 有待进一步研究的问题

参考文献

致谢