我国银行保险营销模式的创新性研究

摘要

上世纪80年代，随着西方国家金融业的快速发展，银行业与保险业相互融合，并逐步发展成为一种新的混业经营模式——银行保险(Bancassurance)。作为身处国际金融体系中的我国金融业，不可能不受到国际环境的影响。随着银行的商业化转轨和经营战略的调整，以及保险市场的竞争加剧，银行保险已在我国起步并初具规模。特别是在我国正式加入世界贸易组织后，为适应国际金融业混业经营的发展趋势，银保合作便成了我国银行业和保险业加快与国际市场接轨的现实选择。但是面对来自国外金融机构成熟银行保险经营模式的挑战，如何借鉴其成功经验，解决我国银行保险经营中存在的问题，提高银行保险的竞争力，是我国保险公司与银行迫切需要考虑的问题。
　　我国银行保险方兴未艾，且已成为保险公司寿险业务的重要保费收入来源。但在其业务蓬勃发展的同时也暴露出实际运作中的很多问题与不足。如保险产品单一、服务质量不高、误导严重等。究其原因，除了与我国银行保险所面临的法律政策、经济文化等客观的外部环境因素外，银行的营销策略与营销模式的选择也是制约我国银行保险发展的关键因素。因此，本文在总结研究了前人大量的文献资料的基础上，针对我国目前银行保险市场的营销问题，提出了发展客户经理制的创新性理论。本文运用委托代理模型用数学的方法从理论上证明了客户经理制的可行性，并且通过对欧美发达国家以及我国香港地区银行保险市场的营销模式分析，再次探讨了客户经理制的现实可行性。在文章最后，笔者通过借鉴上述国家和地区银行保险市场先进的营销策略经验，提出了完善我国内地银行保险营销策略和模式的对策建议。

目录

声明

摘要

第一章 绪论

第一节 研究背景

1．1．1 银行保险的定义、产生背景

1．1．2 国外银行保险的发展

1．1．3 我国银行保险的发展

第二节 问题的提出

1．2．1 我国银行保险的现状及问题

1．2．2 现阶段在我国银保市场开展客户经理的必要性

第三节 研究的意义、方法及创新点

第二章 委托代理理论下的客户经理销售模式分析

第一节 委托-代理理论的基本框架

2．1．1 委托代理理论介绍

2．1．2 我国银行保险市场中的委托代理分析

第二节 模型的建立与分析

2．2．1 银行柜员模式下的委托代理模型分析

2．2．2 客户经理制模式的委托代理分析

第三章 国际银行保险市场客户经理制的发展现状

第一节 国际银行保险市场分销模式分析

3．1．1 欧美银行保险市场主要销售模式

3．1．2 国际银行保险分销模式的比较分析

第二节 金融顾问在香港银行保险市场的发展：以汇丰银行为例

3．2．1 亚洲及香港银行保险市场发展

3．2．2 汇丰银行客户经理营销模式介绍

第四章 对我国银行保险营销方式创新的思考

4．1 银行保险销售模式的选择

4．2 建立以及完善我国银行保险市场客户经理制的对策建议

第五章 结束语

参考文献

致谢

个人简历