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前言
第1章房地产项目的全程营销
1.1一些基本概念
1.2我国房地产经营导向的演变
1.3房地产项目的全程营销
第2章市场分析
2.1项目的宏观经济简析
2.1.1世界经济简析
2.1.2中国经济简析
2.1.3我国居民收入简析
2.1.4北京经济简析
2.1.5北京房地产市场分析
2.1.6北京城市发展新格局的分析
2.2区域竞争分析
2.2.1调查项目的确定
2.2.2项目情况具体分析
2.2.3进入市场的风险
2.2.4进入市场机会点
第3章项目分析
3.1项目定位
3.1.1定位依据
3.1.2定位设计
3.2本项目的卖点
3.3竞争对策
3.4增加项目附加值
3.5价格体系
3.5.1市场行情
3.5.2总平均价
3.5.3各期均价
3.5.4销控办法
3.5.5相关系数
3.5.6付款方式
3.5.7调价原则
3.6本案目标客户群分析
3.6.1目标客户的来源及依据
3.6.2目标客户群的分类
3.6.3目标群体的确定
3.6.4客户购买高档物业的用途:
3.6.5目标客户群的行为及心理特征
3.6.6针对不同目标所采取的应对策略
第4章整合传播(Integrated Communication)
4.1推广总体策略
4.1.1市场依据
4.1.2一个主导性原则的提出
4.1.3差异化市场区隔的策略
4.2广告推广策略
4.2.1广告的总体原则
4.2.2广告分步目标
4.2.3广告表现方式
4.2.4广告诉求点
4.2.5广告诉求中应注意的问题
4.2.6媒体运用策略
4.2.7媒体选择及组合
4.2.8关于成立广告审核小组的方案
4.3包装策略
4.3.1现场包装工具分类细目
4.3.2销售工具
4.4促销
4.5公关活动
4.6客户服务
4.7直效行销
4.8销售现场的宣传方式
4.9组织项目研究顾问体
4.9.1工作体职能
4.9.2工作流程
4.9.3研究体人员构成
第5章销售推广
5.1销售组织
5.1.1销售组织管理流程图
5.1.2联合销售体岗位职责
5.1.3销售组织要求
5.1.4销售问题解决机制建立
5.1.5销售执行过程中的统计与分析
5.2营销方式
5.2.1采用营销策划与销售执行统-结合的营销方式
5.2.2围绕产品面展开的具体营销手段(通过销售体实现)
5.2.3分销
5.2.4销售阶段划分及各阶段工作内容
5.3销售管理
5.3.1开盘前确定各项销售管理制度
5.3.2开盘前销售人员培训管理
5.3.3销售控制
5.3.4销售体业绩考核奖罚制度
5.3.5团奖设立
5.3.6竞争奖励原则
5.3.7竞争淘汰原则
5.4售后服务
5.4.1为客户顺利签约而提供的服务,主要包括
5.4.2购房后入住前的服务,主要包括
5.4.3入住时的服务,包括
第6章实施计划
6.1开盘活动计划
6.2展会准备工作安排
附录
结束语
致谢
参考文献