JCT公司销售管理研究

摘要

JCT公司主要为石油、天然气等能源化工市场提供高质量的机械密封产品。在国际原油价格自从2014年6月以来出现大幅下跌后，油价长期低迷，导致油气行业自身严重亏损。在对油气行业投资放缓的同时，也给相关配套生产企业的经营造成了重创。
　　JCT公司来自机械密封新装机市场的销售订单急剧减少，促使其开始调整销售策略，把主要销售精力集中到现有的售后服务市场，希望能够减小行业下滑带来的冲击。自2015年1月开始，JCT公司开始全面检讨现有的销售管理活动，发现公司销售人员虽然在跟进很多销售机会，但最终转换成销售订单的销售机会却很少。同时，由于销售人员都是采用家庭办公模式分散在全国各地，公司管理层希望能通过紧密联系驻外的销售人员，及时获得市场信息，了解客户的真实需求，考核销售人员的绩效。
　　针对销售订单转化效率低以及销售人员远程管理及考核难的问题，本文提出了根据JCT公司的销售现状和机械密封产品具有高价值且复杂的特点，将销售机会划分成四个阶段并对每个阶段销售机会跟进动作进行分解，提出衡量标准。通过加强对销售机会的管理，帮助企业在市场开拓中提前感知需求变化，迅速抢占先机，不断扩大市场份额，同时充分利用公司现有的销售与服务网络，加强销售机会数据的管理，指导销售管理工作，提高管理效率，达成经营目标。
　　本文结合JCT公司在2016年3月开始的销售机会管理改进，介绍了销售机会管理的相关理论知识，分析了JCT公司销售机会管理的现状，然后提出了具体的可操作的改进方案。

目录

声明

摘要

第1章 绪论

1．1 研究背景

1．1．1 公司介绍

1．1．2 市场背景

1．2 研究目的与意义

1．3 研究方法与论文结构

第2章 销售机会管理的基本理论

2．1 市场营销管理过程

2．2 消费者购买过程

2．3 客户关系管理

2．4 工业品的定义与市场细分

2．4．1 工业品定义

2．4．2 工业品的市场细分基础

2．5 工业品营销与消费品营销的区别

2．6 销售机会的定义

2．7 销售机会的分类

2．7．1 偶然性销售机会和非偶然性销售机会

2．7．2 战略性销售机会和战术性销售机会

2．7．3 潜在的销售机会和显露的销售机会

2．8 销售机会的特征

2．9 销售机会的管理工具

2．9．1 销售漏斗介绍

2．9．2 销售漏斗阶段划分

2．10 销售机会管理的评估

第3章 JCT公司销售机会管理现状

3．1 企业概况

3．1．1 发展历史

3．1．2 产品介绍

3．1．3 组织架构

3．2 JCT公司销售机会管理现状

3．2．1 销售团队的特点和关系

3．2．2 销售团队的工作内容

3．2．3 销售团队的支持团队

3．2．4 JCT公司销售机会管理的内容

第4章 JCT公司销售机会管理存在的问题

4．1 JCT公司的营销环境分析

4．1．1 企业的产业环境分析

4．1．2 企业的自身环境分析

4．2 销售机会管理存在的问题

4．2．1 销售机会在团队间没有及时有效地传递

4．2．2 销售机会数据没有得到充分利用

4．2．3 销售机会的跟进没有最终关闭

4．2．4 销售机会在不同团队问存在利益冲突

第5章 JCT公司销售机会管理改进方案

5．1 促使销售机会管理改进的因素

5．2 销售机会管理改进方案分析

5．2．1 潜在顾客购买流程的指导意义

5．2．2 JCT公司销售机会管理困境原因分析

5．2．3 JCT公司销售机会改进方案遵循的原则

5．3 销售机会管理的改进步骤及方案

5．3．1 分析客户的内部采购流程

5．3．2 制定销售机会管理过程及各项考核指标

5．3．3 建立标准的销售机会管理数据库

5．3．4 分析销售机会管理数据

结论

致谢

参考文献