国外工业自动化产品在我国的分销渠道管理研究

摘要

本文从以下几方面进行研究: 第一、介绍我国的工业自动化产品的市场状况，从中可看出目前我国的工业自动化行业无论是技术，还是产品质量、生产规模，与国外相比仍有较大差距，国外工业自动化产品在我国占有较大的市场份额。 第二、分析国外工业自动化产品制造商在我国的营销管理体系，包括组织机构及营销管理机构的设计，通过介绍常见的分销渠道模式，分析国外工业自动化产品制造商在我国的分销渠道模式的特点。 第三、通过研究国外工业自动化产品制造商在我国的分销渠道泊勺管理包括中间商的选择、中间商的管理、分销渠道的价格管理、代理商与系统集成商的激励、代理商与系统集成商的评估与资格的再认定、渠道的协调管理、分销渠道的发展等，归纳、总结一些成熟的经验。 第四、通过研究国内工业自动化产品的分销渠道的现状，发现存在的问题并提出一些改进意见，特别是如何应对中国加入WTO后所遇到的冲击。

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文摘

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前言

第一章国内外工业自动化产品市场状况分析

一.国外工业自动化及其发展状况

二.国内工业自动化产品的市场状况

第二章国外工业自动化产品制造商在我国的分销渠道

一.国外工业自动化产品制造商在我国的营销管理体系

1.国外工业自动化产品制造商的组织结构及其特点

2.营销管理机构设计

二.分销渠道的模式

1.常见的分销渠道模式

2.国际工业自动化产品在我国的分销渠道模式及特点

第三章国际公司工业自动化产品在我国的分销渠道的管理

一.中间商的选择

1.代理商的选择

2.系统集成商(SI)的选择

3.原设备制造商(OEM)客户的选择

4.几种中间商的角色对比

二.代理商与系统集成商的分类管理

三.分销渠道的价格管理

1.渠道的价格管理的重要性

3.企业销售价格结构体系设计

4.维护价格稳定的措施

四.中间商(代理商与系统集成商)的激励

五.代理商与系统集成商的评估与资格的再认定

六.渠道协调管理

七.国外工业自动化产品在我国的分销渠道的发展

1.营销渠道成为企业核心能力的重要组成部分

2.渠道管理转变为发展同中间商的长期伙伴关系

3.渠道功能整合强调服务

第四章国外工业自动化产品的分销管理对我国制造企业的启发与借鉴

一.国内工业自动化产品的分销渠道的现状

1.国内工业自动化产品制造企业的组织机构

2.国内工业自动化产品的分销模式

二.国内工业自动化产品的分销渠道存在的问题

三.国内工业自动化产品的分销渠道的改进

参考文献

致谢