流通视角下商业代理制成长发育的动力机制及适应性分析

摘要

本文站在流通的视角，综合运用马克思流通理论、西方经济学、管理学和社会学的理论成果，以交易成本理论、权力理论、委托代理理论和不完全契约理论等为分析工具，旨在从更宏观、更完善的角度，构建一个比较分析代理制经济合理性的理论分析框架，在此基础上揭示代理制的适应性，推断其未来的发展趋势，以图能为生产企业和商业企业提供一个选择代理制的决策参考依据，提高决策效率，促进代理制健康快速发展。 全文正文共分6章。 第1章简要回顾了代理制发展的历史沿革，界定了基本概念，对国内外有关代理制的主要研究成果作了综合评述。 第2章以成本收益理论为工具，比较分析了商业代理制、生产企业自建营销网络、经销制各自在特定约束条件下的经济合理性，阐述了生产企业和商业企业选择代理制的内在动因。并以“市场权力”为工具，分析了生产企业和商业企业在不同市场权力结构下形成的四种代理关系类型：商业企业主导、生产企业主导、相互依赖、相互独立。 第3章以“渠道权力”为工具，揭示了渠道权力严重倾斜，是代理成员之间发生渠道冲突，导致关系破裂的根源。通过对权力失衡条件下，制造商与代理商之间的博弈模型分析，探讨了维护代理关系稳定发展的有效途径。 第4章从产品特性、市场条件、企业资源状况等角度，分析了商业代理制的适应性，论述了商业代理制与产品特性、市场条件、生产企业资源与商业资源状况之间的关系，并以我国家电、汽车行业为例，验证了商业代理制的适应性。 第5章分析了商业代理制在中国企业跨国贸易过程中的重要作用。通过对“海尔成功利用代理商”以及“长虹被代理商诈骗”正反两个案例分析和评述，揭示了中国企业在国际化进程中运用代理制应该吸取的经验和教训。 第6章论述了在21世纪新的经济社会条件下，商业代理制变革的必要性，并提出了代理商移植连锁营销和电子商务制度及技术，导入信息管理系统的变革路径，以及制造商与代理商携手构建渠道战略联盟的变革目标。

目录

文摘

英文文摘

1.绪论

1.1选题背景与问题的提出

1.2研究目的与意义

1.3研究方法和思路

1.3.1研究方法

1.3.2研究思路

1.3.3对若干概念的界定

1.4论文主要创新点

2.商业代理制文献综述及其理论基础

2.1商业代理制概述

2.1.1商业代理制发展的历史沿革

2.1.2对商业代理制概念的界定

2.1.3商业代理制的具体形式与特点

2.1.4商业代理制职能及作用

2.2研究代理制命题的理论基础

2.2.1交易费用理论

2.2.2权力理论

2.2.3委托-代理理论

2.2.4不完全契约理论

3.商业代理制发育及形成的内在动力机制分析

3.1代理制与其他分销模式的比较分析

3.1.1代理制与其他分销模式的渠道成本比较分析

3.1.2代理制与其他分销模式收益比较分析

3.1.3代理制与其他分销模式的总成本-收益比较分析

3.2生产企业选择代理制的动力机制

3.2.1生产企业分销模式选择前提

3.2.2生产企业选择代理制的动力机制

3.3商业企业选择代理制的动力机制

3.3.1商业企业赢利模式选择前提

3.3.2商业企业选择代理制的动力机制

3.4市场权力结构与商业代理关系的形成

3.4.1市场权力结构概念

3.4.2评价生产企业与商业企业之间市场权力结构的指标

3.4.3影响市场权力结构的因素

3.4.4不同市场权力结构形成不同类型的代理关系

4.维系和发展代理关系的动力机制分析

4.1代理关系渠道权力结构分析

4.1.1代理关系渠道权力概念

4.1.2评价代理关系双方权力强弱的指标

4.1.3代理关系渠道权力结构分析

4.1.4影响和决定代理关系渠道权力的因素

4.2制造商与代理商之间的博弈分析

4.2.1渠道权力倾斜条件下，制造商与代理商之间的博弈模型

4.2.2代理渠道权力结构的均衡与代理关系的稳定

5.商业代理制适应性研究

5.1产品特征与商业代理制的适应性

5.1.1产品基本属性与代理制的适应性

5.1.2产品生命周期与代理制的适应性

5.1.3产品品牌属性与代理制的适应性

5.1.4产品特性与代理制适应性结论

5.2市场条件因素与代理制的适应性

5.2.1市场区域、市场规模与代理制的适应性

5.2.2市场密度与代理制的适应性

5.2.3市场竞争状况与代理制的适应性

5.2.4市场因素与代理制适用性结论

5.3生产企业资源与代理制适应性

5.3.1生产企业销售规模与代理制的适应性

5.3.2生产企业营销能力、管理能力与代理制适应性

5.3.3生产企业资源状况与代理制适应性结论

5.4商业企业资源与代理制适用性

5.4.1商业企业的品牌知名度和诚信度

5.4.2商业企业的分销实力与代理制的适应性

5.4.3商业企业资源与商业代理制适应性结论

5.5代理制适应性的综合分析

5.6我国典型行业的流通模式与代理制适应实践

5.6.1我国家电行业的流通模式与代理制适应实践

5.6.2我国汽车行业的流通模式与代理制适应实践

6.中国商业代理制发育现状及对策

6.1商业代理制在中国的萌芽及发展

6.1.1商业代理制在中国的萌芽

6.1.2商业代理制在中国的成长

6.1.3商业代理制在中国的发展

6.2中国商业代理制在实践中的障碍

6.2.1代理制发展的宏观环境障碍

6.2.2代理关系主体障碍

6.2.3社会流通支持系统障碍

6.3促进商业代理制在中国进一步发展之对策

6.3.1优化宏观市场环境

6.3.2深化企业体制改革，构造真正的市场主体

6.4中国企业国际化过程中的代理问题

6.4.1中国企业国际化的必然趋势

6.4.2商业代理制在企业国际化进程中的作用

6.4.3中国企业在国际化过程中如何利用商业代理制

7.商业代理制发展及变革趋势

7.1迫使商业代理制变革的经济社会因素分析

7.1.1互联网信息技术的应用，电子商务的兴起，改变了传统分销模式，迫使代理制变革

7.1.2分销模式之间的竞争加剧，迫使商业代理制变革图强

7.2代理商变革图强的基本路径与措施

7.2.1导入信息管理系统，提升经营管理水平

7.2.2移植连锁营销和电子商务制度及技术，增强营销能力

7.3代理制变革的最高目标：制造商与代理商携手构建稳固而高效的渠道战略联盟

7.3.1构建稳固的渠道战略联盟动因分析

7.3.2构建稳固渠道战略联盟的途径

8.结论

参考文献

后记

致谢

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