石化总承包项目营销策划及投标业务计划初探

摘要

全球、特别是中国石油化工行业正处在一个快速增长周期，工程总承包市场方兴未艾，总承包外部环境正在逐步改善，我国从事工程总承包的企业面临前所未有的机遇和挑战。但是面对这样历史性的机会，国内的工程总承包企业似乎并没有做好充分的准备，依然缺乏市场意识，没有建立起一套完整的、系统的、能够适应环境变化的市场竞争机制，特别是在具体工程总项目的市场前期策划、投标策略研究、投标工作流程的科学性和合理性上亟待迅速提升。 本文以C工程公司为例，介绍了C工程公司的公司基本情况及其在工程总承包的市场状况，从C工程公司参加的广东CSPC石化项目工程总承包项目投标工作人手，分析了其在投标过程中市场前期策划、投标策略研究、投标工作流程存在的主要问题：项目投标前缺乏与客户的沟通，对客户的项目真实需求了解不全面；投标前忽略对自身及竞争对手的优势、劣势、机会、挑战(SWOT)分析；投标业务发展计划的流程存在一定的缺陷和不尽完善之处，特别是缺乏在具体工程总承包项目的投标工作中公司层面的业务发展计划的指导性文件工程中承包投标报价的成败涉及到如何满足客户方的需求和具体要求，在参与投标竞争中需要应对竞争对手的竞争挑战，需要根据自己公司优势与环境出现的机会并避开自身的劣势和应对环境威胁等制定正确的业务发展计划。因此，需要借助现代营销管理理论分析这些问题存在的原因和研究解决这些问题的对策。 本文分析并阐述了工程总承包行业的特点，针对这些特点对工程总承包商运用营销理论的思路进行初步探讨并提出：工程总承包市场策划时可以并注重运用服务营销理论；在工程承包业务发展计划制定时应当充分应用SWOT理论模型和关系营销观念来指导其在工程总承包业务计划的策划和制定。在上述理论运用思路的指导下，本文针对我国工程承包企业在国内外工程总承包项目的市场前期营销策划、投标策略、投标工作流程的科学性及合理性急需改进和完善的问题，应用上述市场营销的相关理论，结合C工程公司最近几年在工程总承包成功、失败的案列，.借鉴国外著名大型工程公司的项目前期市场策划和投标管理流程，结合国内企业的实际状况，为我国工程总承包企业在工程总包项目的市场前期策划、投标策略研究、投标工作流程等问题提供了一个可以借鉴的决策思路和实战工作流程。

目录

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第一章 绪论

1.1.石油化学工业的现状和发展趋势

1.1.1.中国石油化工的现状

1.1.2.中国石油化工发展的特点和趋势

1.1.3.全球石油化工的发展趋势

1.2.国内外工程总承包市场的现状

1.2.1.全球工程总承包市场的现状

1.2.2.中国工程总承包市场的现状

1.2.3.我国工程总承包的面临的形势

1.2.4.我国工程总承包存在的主要问题

1.3.我国工程公司在总承包项目投标工作中普遍存在的问题

1.3.1.项目筛选阶段

1.3.2.投标阶段

1.3.3.投标澄清及合同谈判阶段

1.4.本文研究的目的、意义及思路

第二章 C工程公司在工程总承包市场的现状

2.1.C工程公司简介

2.2.C工程公司在国内外工程总承包项目市场的现状

2.3.C工程公司项目投标案列-广东CSPC石化总承包项目

2.3.1.项目简况

2.3.2.项目特点:

2.3.3.报价准备过程

2.3.4.会标过程

2.3.5.工作体会

2.3.6.经验和教训

第三章 现代营销理论及其运用思路

3.1.现代营销理论的演变

3.1.1.经典营销理论—4Ps理论

3.1.2. 4Cs理论对4Ps理论的扩充

3.1.3. 4Rs营销理论—营销理论的新发展

3.1.4. 4Ps营销组合策略的重要性

3.2.运用营销理论的思路

3.2.1.考虑工程总承包行业的特点

3.2.2.考虑工程总承包项目的投标计划-业务战略计划

3.2.3.客户关系管理的营销观念

第四章 工程总承包项目的营销策划及业务计划

4.1.工程总承包项目客户采购模式

4.1.1.工程总承包项目的采购方式

4.1.2.工程总承包商的招标程序

4.2.工程总承包投标业务计划

4.2.1.总承包项目投标前期准备

4.2.2.招投标阶段

第五章 结束语

参考文献

致谢