W公司IP主叫电话业务渠道建设案例分析

摘要

随着中国电信市场竞争的日趋激烈，中国的电信运营商面对不断变化的市场和环境，如何创新，如何利用新的技术、新的体制、新的运营模式来面对竞争，如何充分利用和整合阶段性资源，如何构建有竞争力的渠道模式和持久、牢固、高效的价值链和联盟体，如何选择、发展、控制、激励、培训和服务、支持渠道代理商，实现价值链和联盟体的竞争优势，实现渠道为王的营销理念，是中国每一个运营商面临的课题。 本案例是分析W(控股)公司在中国电信市场开展IP主叫电话业务和渠道创新的营销案例。介绍了W(控股)公司的背景情况；中国IP电话市场状况；IP电话的技术及业务特点；W(控股)公司IP主叫业务及渠道发展过程和遇到的问题，以及解决办法和渠道创新的成效等。 此案例分析运用了市场营销学有关渠道管理的相关理论、价值链分析、SWOT分析，分析了渠道模式以及渠道的选择、控制、激励、培训和服务、支持，对价值链竞争力和运营商竞争力的影响；分析了在竞争的不同阶段，在不同的竞争环境下，各运营商如何充分利用自有资源开展IP电话业务，抢占长话市场；没有渠道的创新就没有竞争力的提升，就没有W(控股)公司IP业务的迅速发展；电信运营商网络资源的阶段性垄断具有一定的不可替代性，与营销模式一样具有阶段性优势；企业的竞争优势、劣势是随着竞争环境和格局的改变而改变的。 本论文的结论是：未来企业的竞争是价值链与价值链之间的竞争。只有通过构建公平、互惠互利、牢固持久的价值链，建立和创新渠道，才能赢得市场竞争的胜利。在竞争环境和格局发生变化时，每一个企业都必须审时度势、不断调整发展策略，不断开发新产品、新业务，不断寻求新的业务增长点，只有这样企业才具有持续竞争力。

目录

文摘

英文文摘

声明

前 言

第一章W集团概况与发展

1.1 W集团前身-W(控股)公司概况

1.1.1 W(控股)公司发展背景介绍

1.1.2 W(控股)的主要发展历程

1.2 W集团的发展情况

第二章W(控股)公司竞争环境分析

2.1 2000年我国电信行业的整体概况

2.2 2000年W(控股)公司的SWOT分析

第三章W(控股)公司IP主叫业务及营销渠道现状

3.1 W(控股)公司IP主叫业务概述

3.1.1 IP电话的技术特点

3.1.2 IP主叫业务特点

3.1.3 IP主叫电话市场浅析

3.1.4 W(控股)公司IP主叫业务发展简介

3.2 W(控股)公司IP主叫业务营销渠道模式和存在问题

3.2.1营销渠道管理基本理论依据

3.2.2电信行业渠道概述

3.2.3 W(控股)公司IP主叫业务营销渠道模式

第四章W(控股)公司IP主叫业务的渠道创新

4.1创新策略

4.2代理商招募

4.3代理商运营管理和评估

4.4代理商收入结算和信用控制的改进

4.5代理商激励创新

第五章总结

5.1 IP主叫业务渠道创新成果

5.2经验和启示

结束语

参考文献

致谢