四川电信政企客户顾问式营销研究

摘要

互联网以及各种新兴技术的快速发展带来了全球各行各业的巨变，国内的通信运营行业也是如此。伴随着近年来国内通信行业3G、4G移动通信牌照的发放，更是让中国电信、中国移动、中国联通成为全业务运营商，三大运营商的竞争随着各自业务的重叠进而更加激烈的展开。作为高价值用户聚集的政企客户群体，在这股浪潮下变为电信行业各竞争者相互争夺的对象。
　　本文以顾问式营销的相关理论及部分实践为基础，以四川电信政企客户的顾问式营销为研究对象，对四川电信政企客户的营销体系的重新构建做了认真的探索。本文认为，随着软件、硬件、互联网及集成厂商对行业的进入，通信运营商管道化的趋势愈发的显现出来。在这一趋势的作用下，政企客户群体作为电信企业的特殊客户，在电信市场的选择权利越来越大，这就决定了四川电信已经不能再仅仅采用传统的价格竞争的方式去获取市场和政企这一重要的客户群，而必须从传统的营销模式向顾问式营销模式转变。要实现这一转变，四川电信首先必须从买方市场的角度去思考客户当前面临的业务问题，变商品推销员为客户的通信和信息化顾问，以为客户提供个性化的咨询服务为手段构建差异化竞争方式，从而赢得客户的信任。其次，四川电信必须从顾问式营销模式的基本要求出发来改造传统的营销组织和营销手段，特别要从人员组织、项目商机和评估手段三个方面充分体现顾问式营销的基本特点，并做好相关的人员保障、组织保障以及配套制度保障等等。

目录

声明

摘要

1 绪论

1．1 研究背景和意义

1．2 国内外研究现状

1．2．1 国外研究的现状

1．2．2 国内研究的现状

1．3 研究内容与方法

1．3．1 研究内容

1．3．2 研究方法

1．4 论文的创新与不足

2 顾问式营销的相关理论概述

2．1 市场营销内涵概述

2．2 传统营销模式存在的主要不足

2．3 顾问式营销的含义

2．4 顾问式营销模式的特点

3 四川电信政企客户营销现状及分析

3．1 四川电信政企客户定义及特征

3．2 四川电信政企客户营销现状

3．3 四川电信政企客户传统营销模式存在的主要问题

3．3．1 人员及组织方面的问题

3．3．2 营销商机推动方面的问题

3．3．3 营销过程评估管理方面的问题

3．4 四川电信政企客户营销环境分析

3．4．1 四川电信政企客户营销环境的PEST分析

3．4．2 四川电信政企客户营销环境的波特五力模型分析

3．5 四川电信政企客户顾问式营销转型的必然性

4 构建四川电信政企客户顾问式营销模式的对策

4．1 加强组织建设

4．1．1 优化组织设计

4．1．2 加强营销人员队伍建设

4．2 转变商机管理工作

4．2．1 以客户为中心，转变商机管理工作

4．2．2 改进商机管理的工作流程

4．3 改进营销过程的评估方法

4．3．1 C139模型概述

4．3．2 C139模型在四川电信公司的具体运用

5 四川电信政企客户顾问式营销模式实施的保障措施和需要注意的问题

5．1 人员保障措施

5．2 组织保障措施

5．3 引入顾问式营销管理需要注意的问题

6 结论

参考文献

致谢