泰康人寿成都分公司银行保险营销的对策研究

摘要

银行保险（bancassurance），即“通过银行向客户销售特定的保险产品”，其中银行作为保险公司的兼业代理人实现保险销售。银行保险20世纪90年代初起源于欧洲，现在已经发展得很成熟，银行保险保费占整个保费收入50％以上。
　　银行保险使银行能够深度开发已有的客户资源，同时增加中间业务收入。同时也使保险公司减少业务员的成本，借助银行的深厚的客户资源，保费迅速上规模而不需要建立庞大的业务员网络。
　　国内银行保险的主要产品是分红保险，它集投资和保障功能于一身。对客户而言，除了具有意外、疾病身故的保险保障外还能分红，达到保值增值的目的；对客户来说通过银行买保险，既方便又简单。
　　泰康人寿成都分公司银行保险部于2001年年底成立，02年推出“千里马”两全分红保险后，短短半年内取得了骄人的业绩。但是，自2003年年开始，银保业务发展势头明显放慢，业务快速发展所掩盖的问题开始暴露。
　　本文通过对泰康人寿成都分公司银行保险实务的分析，指出银保合作中客户、银行及保险公司三方存在的问题：客户投资行为不成熟，对保险保障意识淡漠，对投资收益期望过高；银行代理人员素质参差不齐，和保险公司之间合作基础脆弱，没有形成真正的战略合作关系；保险公司产品单一、技术条件相对落后、销售方式简单粗放等等。
　　本文提出解决问题的建议和进一步发展银保的战略：现阶段发展银行保险的对策，渠道管理，混业经营的趋势等等。
　　虽然，银行保险作为新兴业务还处于初级阶段，我们已经甚至将要遇到各种各样的问题，但是，混业经营是世界金融业的发展趋势和加入WTO后中国金融业的必然选择，银保合作是混业经营模式的重要组成部分和成熟的金融市场的标志。银保合作正显示出勃勃的生机和广阔的前景，发展银行保险是大势所趋而且前景光明。

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前 言

第1章 银行保险概述

1.1 银行保险的概述

1.2 银行保险的定义、特点

1.3 银行保险对中国保险业冲击

第2章 银行保险的发展状况

2.1 银行保险产生的因素分析

2.2 国外银行保险的发展状况

2.3 国内银行保险的发展状况

第3章 泰康人寿银行保险营销实务

3.1 泰康人寿成都分公司银行保险的运作状况

3.2 银行保险的营销策略

3.3 客户关系管理

第4章 银行保险营销的尴尬

4.1.1 客户的抱怨

4.1.2 合作银行方面的困惑

4.1.3 保险公司方面的难处

第5章 透视银行保险合作存在的不足

5.1 目前银行保险营销中存在的共同问题

5.2 对银行保险存在问题的原因剖析

第6章 对发展我公司银保合作的建议

6.1 发展银行保险的建议

6.2 发展银行保险的战略

第7章 结束语

7.1 银行和保险公司合作的模式分析

7.2 银行保险的发展前景

致谢

参考文献