美的空调在三级市场的渠道策略

摘要

随着我国三级市场爆发性的消费增长，我国的家电企业都将目光投向了这块全球最大的蛋糕。谁能把三级市场运作好，谁就抓住了企业利润的增长点。
　　在家电制造业迅猛发展，各企业产品、价格日益同质化的今天，以美的空调为代表的中国空调厂家，已经认识到只有渠道能产生差异化的竞争优势，才能在三级市场的竞争中生存与发展。
　　2005年，美的空调在三级市场的销量同比04年增长超过了50％，在乡镇市场的占有率达到了20%左右，高居行业第一，并成功入选2005年中国十大营销事件之一。
　　因本人实际工作，一直在美的空调三级市场做渠道工作。针对美的空调的实战操作，本文运用渠道规模设计相关理论，分析了美的空调在三级市场扁平化操作，独家分销的理论依据；运用经销商选择、激励、渠道权力、渠道冲突等理论，总结了美的空调选择经销商、激励经销商、掌控渠道话语权的方法，并重点研究了美的空调运用重罚轻赏的策略，有效解决窜货这一渠道冲突；文章还分析了美的空调通过管理重心全面下移，并运用现代化的管理信息系统，为攻占三级市场提供了强大的后台保障。
　　经销商素质较低、品牌拉力不够、渠道库存压力大等因素，是美的空调在三级市场操作中必须面对的难题，本文对此做出分析，并提出了解决方案。
　　本文力图通过对企业营销渠道进行深入的研究，为我国企业更好地解决营销渠道的效率、便捷、稳固等问题提供更多的理论指导，并希望本文能给营销实践有所启示。

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第一章 绪论

1.1 问题的引出

1.2 渠道理论概述

1.3 总体思路和研究方法

1.4 本文创新之处

第二章 美的空调三级市场概况

2.1 广东美的电器股份有限公司

2.2 我国空调三级市场竞争态势

2.3 美的空调三级市场概况

第三章 美的空调三级市场渠道规模设计

3.1 渠道长度结构设计

3.2 渠道宽度结构设计

3.3 渠道广度结构设计

第四章 渠道成员管理

4.1 渠道成员的选择

4.2 经销商激励

4.3 渠道权力

4.4 冲突管理

第五章 后台支持

5.1 营销中心实体化运作

5.2 信息系统

第六章 美的空调三级市场操作中遇到的问题及解决方法

6.1 遇到的问题

6.2 解决方法

结束语

致谢

参考文献