中国人保财险上海分公司机动车辆保险营销策略研究

摘要

中国汽车工业的快速发展，给中国人民财产保险股份有限公司上海市分公司（简称中国人保财险上海分公司）机动车辆保险发展带来了前所未有的机遇。然而，另一方面市场非理性的价格战、竞争对手不断增加的激烈的竞争形势，使得作为市场领导者的中国人保财险上海分公司机动车辆保险的市场份额不断下降，盈利空间不断减小，公司面临着前所未有的挑战。本文通过对机动车辆保险营销环境的分析、消费者购买行为的分析以及竞争者的分析来阐明中国人保财险上海分公司的营销机会。通过对机动车辆保险盈利模式的分析得出机动车辆保险利润来源的主要途经是降低综合成本率，即降低综合赔付率和综合费用率，其中综合费用率又包括手续费率和内部管理费率，用此模型来分析现有营销模式的弊端，提出了创新营销策略的必要性。据此，本文作者运用MBA营销管理课程上所学到的内容，并结合自身从事机动车辆保险市场营销工作的直接体会提出了渠道、产品和服务的三大营销策略。其中的侧重点是渠道策略，通过创建品牌汽车销售商的优惠营销策略、与汽车生产商的联合营销策略、与银行间的创新金融工具的共同营销策略、个人营销代理策略、网上营销策略和电话营销策略六种渠道策略来提高销售业绩，同时提高公司盈利水平。最后总结出营销策略的研究对公司的发展具有战略性的意义，并建议公司成立专门的营销管理部门做更进一步的研究和管理。