购物者营销应用于金融高净值客户营销的探索

摘要

本文主要研究如何将零售业购买者营销应用与金融业高净值客户营销,目的是希望探索金融业高净值客户营销的新思路与新模式,并以此指导营销工作的开展与实施,推动各金融机构在高净值客户财富管理市场的份额。
　　本文在介绍了研究背景与思路之后,通过阐述并比较购物者营销与金融营销的异同,明确指出购物者营销的核心理念有助于金融机构更好的理解高净值客户,也有助于发展和完善高净值客户营销。随后本文研究了国内高净值客户群的发展背景、群体特征、市场细分以及财富管理偏好,也阐述了国内主要金融机构,包括银行,证券公司,信托公司和保险在高净值客户营销领域的主要模式。结合以上分析,本文将购物者营销核心理念引入高净值客户营销,提出三指标多因素的营销模型,以及相应的实施流程与技术实现方案。最后,以此模型为基础,对主要金融机构进行比较分析,并提出发展与合作的建议。
　　本文认为,渗透率、忠诚度、及投资指数是决定金融机构在高净值客户财富管理市场的核心指标,它们和6个子类指标以及22个要素构成了新的营销模型。该模型可以通过整合以客户为中心的营销环路和以产品为中心的营销环路来付诸实施,并借助新技术实现电子化管理。应用该模型对于主要金融机构的比较发现,私人银行仍是整体领先者,但其它金融机构也拥有领先的要素。各金融机构一方面要发展优势、建立核心竞争力;一方面则要取长补短,加强合作,才能最终成就更大的市场份额。

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第1章 导论

1.1选题背景与意义

1.2本文内容结构及研究思路

1.3本文创新之处

第2章 购物者营销与金融高净值客户营销概述

2.1金融营销的发展与现代关系营销理念

2.2购物者营销的发展与核心理念

2.3金融高净值客户营销与购物者营销的比较

2.4购物者营销应用于金融高净值客户营销的意义与价值

第3章 国内高净值人群特征、市场细分及财富管理偏好

3.1高净值人群的界定

3.2国内高净值人群发展迅猛

3.3国内高净值人群的市场细分

3.4高净值人群各细分群体的财富管理偏好

第4章 主要金融机构高净值客户财富管理现状

4.1主要金融机构财富管理综述

4.2私人银行

4.3券商资产管理业务

4.4信托公司业务

4.5保险公司私人财富管理业务

4.6金融机构高净值客户营销的挑战与机会

第5章 以购物者营销理念搭建金融高净值客户营销模型

5.1三大指标评估金融机构在高净值客户金融资产所占的市场份额

5.2基于三大指标搭建针对高净值客户的营销模型

5.3高净值客户营销模型的实施流程

5.4高净值客户营销实施流程的技术可行性

第6章 在新模式下主要金融机构的比较、发展与合作

6.1主要金融机构在高净值客户营销领域的优劣势比较

6.2主要金融机构在高净值客户营销领域的发展与合作

参考文献

致谢