I公司当前商业环境下的客户开发策略研究

摘要

外商投资型机械加工企业曾经因为其技术能力先进，质量管理能力较强，以及资金充裕，政策优惠等因素，在国内的发展十分迅速，各企业也开发了一批业务稳定，订单充裕的客户群。但在经历了一段时间的蓬勃发展之后，最近几年遇到了欧债危机，美国金融危机等来自于国外的影响，同时在中国国内也遇上了原材料价格上涨，劳动力成本上升，人民币对外币升值等一系列挑战。在这一过程中，机械加工企业自身受到了影响，企业原有客户也受到了很大的冲击，一些客户订单下降迅速，付款周期恶化等，进一步对企业运营造成冲击。在当前商业环境下，如何利用客户开发策略，寻求企业生存蓝海，成为了一个相当急迫的问题。
　　本研究分为五个部分：第一章首先介绍了该选题的背景，介绍了机械产业及其企业当前面临的问题，以及正确合理使用客户开发策略对于企业的意义，并简要的介绍了客户开发相关理论与研究现状。第二章介绍了机械加工行业国内外的发展态势，再针对公司当前的经营状况进行了相应的分析，并通过SWOT分析工具分析了I公司的优势、劣势、机遇、以及及威胁，对机械加工行业竞争环境中的五力进行分析和总结，并将国内的行业形势与该行业在美国的发展现状进行了对比。第三章分析了I公司现有客户现状与客户渠道问题，再通过I公司市场定位分析及竞争力模型分析，对公司现有业务按类别进行了划分，进一步明确了公司的视察国内定位。第四章对I公司潜在客户的开发目标及潜在客户开发策略进行了细致的分析研究，并提出了I公司在当前商业环境下应采取的客户开发策略。第五章进行了简要总结，并展望本文在实际环境中的应用，以及可能出现的局限性和问题。

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前言

第1章 概述

1．1 选题背景与意义

1.1.1 选题背景

1.1.2机械产业及其企业当前面临的问题

1.1.3 正确合理使用客户开发策略的意义

1．2 客户开发相关理论与研究现状

1.2.1 客户生命周期理论

1.2.2 客户生命周期理论研究现状

1.2.3，工业产品及其营销策略

1.2.4，工业产品及其营销策略研究现状

第2章 I公司经营现状分析

2．1 I 公司所在机械行业的发展态势

2.1.1国内机械行业的发展态势

2.1.2 西方发达国家（美国为例）机械行业的发展态势

2．2 I 公司及其经营现状

2.2.1 I公司简介

2.2.2 公司业务模式总结

2.2.3 公司近年来营业情况分析

2．3 I 公司的SWOT分析

第3章 I公司客户现状与客户渠道问题

3.1 公司现有主要客户状况

3.2 I公司新客户开发现状的问题

3.2.1 I公司潜在客户分析

3.2.2 I公司目前新客户开发模式

3.2.3 I公司客户开发中存在的主要问题

3.2.4 I公司对客户关系管理策略的问题分析

3.3 I公司市场定位分析及竞争力模型分析

3.3.1 I公司现有业务的波士顿矩阵分析

3.3.2 公司目前的市场定位策略

3.3.3 公司市场定位的建议

3.3.4 I公司竞争力模型分析

第4章 I公司潜在客户开发目标和策略研究

4.1 I公司潜在客户开发目标

4.2 I公司营销组合策略的分析

4.2.1 顾客策略(Customer)

4.2.2 成本策略(Cost)

4.2.3 便捷策略(Convienence)

4.2.4 沟通策略(Communication)

4.3 I公司潜在客户开发策略

4.3.1 五力模型带给I公司的启示

4.3.2 I公司在当前商业环境下应采取的客户开发策略

第5章 总结与展望

5.1 总结

5.2 展望

参考文献

致谢

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