S汽车公司基于市场预测的销售管理变革研究

摘要

中国汽车市场日趋成熟，汽车制造企业原本根据计划按照目标的推动式经营模式受到严峻挑战。面对市场变化，汽车企业需要寻求新的企业核心竞争力。本文旨在研究整车制造企业如何在新市场局面下转变核心竞争力，以此向日益成熟的中国汽车生产企业提供一些启迪和参考。
　　本文以S汽车公司为例，分析了企业核心竞争力转变的外部成因和内部成因，从外部的总体环境、行业环境、竞争环境分析与内部的管理问题中，得到了企业核心竞争力转变目标：即将原先按计划推动模式下的执行力转变为以市场需求为导向的市场适应力和响应力。以销售管理变革作为切入点，就如何建立新的核心竞争力，在预测管理、资源分配和物流运输三方面中，围绕以市场预测所代表的市场需求，提出了推拉结合的战略思路、具体的改革措施和新的业务流程设计。在改革方案的试运行中，S公司多项市场适应力和响应力指标获得显著提升，这表明S公司的销售管理变革在提升企业综合管理能力以应对市场需求变化方面确实具有重大意义，而且给S公司自身、经销商和消费者等都带来了巨大收益，由此文章肯定了S公司企业核心竞争力的成功转变。

目录

封面

声明

中文摘要

英文摘要

目录

前言

第1章 研究的意义和理论基础

1.1 研究的背景

1.2 选题的意义和目的

1.3 研究的理论准备

1.4 论文结构

1.5 术语

第2章 S公司外部环境分析

2.1 汽车市场总体环境分析

2.2 行业环境分析

2.3 竞争环境分析

2.4 外部环境分析小结

第3章 S公司内部环境分析

3.1 公司战略目标

3.2 公司现状——日常运营困局分析

3.3 公司内部管理现状分析

3.4 S公司核心竞争力转变方向

第4章 S公司销售管理核心竞争力的改革措施

4.1 改革的战略思路和目标

4.2 改革蓝图

4.3 信息系统

4.4 协同预测体系

4.5 资源分配优化

4.6 物流运输改进

4.7 S公司改革措施小结

第5章 S公司销售管理变革的成果分析

5.1 试运行成果简报

5.2 变革的意义

5.3 变革收益总结

5.4 S公司企业核心竞争力转变总结

5.5 建议与展望

参考文献

致谢

攻读学位期间发表的学术论文目录