CYTEC公司ACORGA产品中国市场营销策略研究

摘要

ACORGA铜萃取剂是一种广泛应用于铜湿法萃取工业中的特种化学品，用于铜的萃取提炼，是铜萃取工业中最重要的原材料之一。近些年来，中国的铜萃取工业发展很快，不仅国内资源的开发力度在加大，也积极的参与到海外铜矿资源的开发。作为世界上最主要的铜萃取剂生产商之一，CYTEC公司非常重视中国市场的发展，然而随着市场的增长，铜萃取剂行业的竞争也越来越激烈，CYTEC不仅需要应对国际品牌的竞争，也面临着日益崛起的本土品牌的竞争。为了适应中国市场的最新发展形势，公司急需制定新的营销策略，以便在竞争中充分的把握市场机会，促进业务的增长。
　　本文以ACORGA铜萃取剂作为研究对象，以中国国内和海外的中资铜萃取企业为目标市场，通过对ACORGA产品在中国市场发展情况的介绍以及对国内外铜萃取市场发展情况的分析，运用PEST分析模型、波特竞争力模型等分析工具分析外部发展环境，运用SWOT模型分析自身的优势、劣势、机会和威胁。最后按照STP战略及4P营销理论提出ACORGA产品在中国市场的营销策略。目前CYTEC的优势主要体现在品牌与技术上的领先；劣势主要体现在价格偏高、技术服务不足、销售渠道单一等方面；市场机会主要体现在中国企业投资于海外的铜萃取项目，这些项目投资多、规模大、实力雄厚、管理正规，是ACORGA产品的优质目标客户；威胁主要来自于国内竞争对手的低价竞争及技术水平的提高。通过STP战略分析，CYTEC选定注重性价比及附加价值的、规模较大的客户作为目标客户，致力于为客户带来高附加值。按照4P营销理论提出ACORGA产品在中国市场的营销方案，在产品策略上，不仅要生产满足客户现有需求的产品，还要研发可以满足客户潜在需求的产品，为客户排忧解难，带来更好的回报；在价格策略上，采用目标定价、单一定价及折扣定价等几种方法结合，具体情况具体对待的定价方法；在渠道策略上，应该在现有基础上发展多种渠道，以弥补现有渠道的不足；在促销策略上，鉴于铜萃取剂行业的特殊性，利用行业会议，研讨会等途径进行产品宣传和市场推广。
　　本文通过对ACORGA产品在中国市场的发展历史及目前所面临的问题进行梳理，制定出了适合目前竞争形势的营销策略，对于ACORGA产品未来在中国市场的发展有非常好的借鉴及促进作用。

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第一章 绪论

1.1 研究的背景和意义

1.2 研究的思路、方法和框架

1.3研究的内容

第二章 相关理论综述

2.1 PEST分析方法

2.2 波特竞争力模型

2.3 SWOT分析方法

2.4 STP战略

2.5 4P营销理论

第三章 Cytec公司介绍及Acorga产品中国市场发展情况

3.1 CYTEC公司概况

3.2 ACORGA产品介绍

3.3 Acorga产品在中国的发展及市场状况

第四章ACORGA产品的发展环境分析

4.1 宏观环境分析（PEST）

4.2 竞争环境分析

4.3 ACORGA产品的SWOT分析

第五章 Acorga产品的营销策略

5.1 STP战略

5.2 Acorga产品的4P营销战略组合

第六章 研究总结

6.1 此论文研究要点总结

6.2 本论文研究对Cytec公司的启示

参考文献

附录1南美地区主要铜萃取项目统计

附录2北美地区主要铜萃取项目统计

附录3非洲地区主要铜萃取项目统计

致谢

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