A制造企业营销渠道管理研究

摘要

随着全球一体化进程的加快，企业不仅需要面临国内市场的激烈竞争，还要考虑全球化带来的全新管理理念的冲击，而企业如何在惨烈的商场竞赛中脱颖而出，显得尤为重要。尤其在今天，产品同质化日益严重，产品促销方法趋见雷同，产品价格战愈打愈烈，企业必须找到方法，创建竞争者难以复制和超越的核心竞争力，而营销渠道，以其不可替代性和本地化成为企业制胜的关键。
　　本文依托A企业的实际渠道管理案例，对环保设备制造企业面临的宏观环境、竞争环境进行分析，并结合企业自身的优劣势，面临的机会和威胁，以及A企业目前渠道管理现状，找出了企业在渠道管理上存在的问题、产生的原因以及解决的方法，笔者发现，A企业面临的渠道管理问题是国内中小企业普遍存在的，如企业缺少渠道管理战略目标及原则，产品定价混乱，渠道政策、标准不统一；渠道结构过宽，管理难度大；渠道控制能力弱；缺乏代理商评估与考核机制；缺少冲突管理机制。笔者借助自身在A企业6年的实际管理经验，针对企业存在的复杂问题，提出了一整套具有良好操作性的解决方案，例如，明确渠道管理原则、战略目标以及统一渠道管理标准、政策，重视渠道激励，重新进行营销渠道设计，重建代理商队伍以及渠道管理人才梯队，建立代理商培养与评估考核机制，增强企业渠道控制能力等，从大到小，从宏观到细节，都给出了切实有效的改进方法。
　　笔者希望通过对A企业渠道管理模式的重塑，提升A企业的品牌竞争能力，实现企业的可持续发展。

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第1章 绪论

1.1 研究背景与意义

1.2 研究方法

1.3 论文的创新点

1.4 框架结构

第2章 相关理论综述

2.1 营销渠道管理概述

2.2 营销渠道理论的发展

2.3 营销渠道设计的影响因素

2.4 营销渠道冲突研究

第3章 A企业营销环境分析

3.1 A企业基本情况介绍

3.2 宏观环境分析

3.3 市场需求及客户购买行为分析

3.4 渠道商的需求及行为特征分析

3.5竞争环境分析

3.6 A企业SWOT分析

第4章 A企业渠道管理现状及原因分析

4.1 A企业渠道管理现状及存在问题

4.2 主要原因分析

第5章 A企业营销渠道管理改进建议

5.1 明确战略目标和渠道管理政策

5.2 重塑渠道管理机制

第6章 总结与展望

6.1 主要研究结论总结

6.2 不足之处及进一步展望

参考文献

致谢

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