啤酒业销售管理模式研究——以青岛啤酒股份有限公司为例

摘要

随着国内啤酒大公司的崛起和国际资本的涌入，国内快速消费品的啤酒行业进入了市场竞争的白热化阶段，啤酒企业的竞争已经不仅仅局限于品牌的知名度和广告效应，如何建立一支充满激情、具有很强执行力的团队，与竞争品牌展开针对酒店客户的点对点抢夺，实现销售量和影响力的持续提升，成为啤酒企业成就事业的关键点之一。 而要建立一支充满战斗力的团队，就要使团队每一个成员明确自己的目标和任务，并通过规范时间和行为管理，使他们在受控的状态下工作，这就需要一套完善的销售管理模式做支撑。 啤酒行业经过近几年的发展，销售模式已经由厂家直销向经销商模式过渡，如何形成一套系统的、行之有效的销售管理模式成为啤酒企业关注的问题。青岛啤酒股份有限公司下属各营销公司从2005年开始先后变革进销售管理模式，但由于各区域市场的发展阶段不同及销售团队综合素质各异，一直没有形成统一的、系统的销售管理模式。 本文在系统分析中国啤酒行业的发展动态和销售模式的基础上，对青岛啤酒股份有限公司的销售管理模式进行了研究，并提出了以信息化平台整合客户资源和监控业务代表拜访过程，实现销售管理模式的改善。首先，对啤酒业的营销环境和销售模式的变迁进行了扫描，清晰了中国啤酒行业的竞争格局、发展趋势及销售模式；然后，主要以青岛啤酒股份有限公司所属青岛营销公司、华东营销公司的销售管理模式为蓝本，从销售管理方法、客户关系管理、营销组织、绩效管理、文化管理等方面，总结了青岛啤酒股份有限公司的销售管理模式；结合运行中存在的经销商管理问题，提出了以信息化平台整合客户资源的经销商进销存管理系统；结合如何掌握业务代表拜访过程和掌握酒店销售动态的问题提出了业务代表手机定位系统，以信息化平台监控业务代表行为，实现销售管理系统的完善和升级。 本文总结和研究的销售管理模式对青岛啤酒股份有限公司乃至整个啤酒行业销售模式的完善和销售业绩的提升具有一定的参考价值和指导意义。

目录

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摘要

第一章导论

1.1公司背景介绍

1.1.1从粗放型扩张到集约型增长

1.1.2品牌整合战略

1.1.3提升公司形象和品牌价值

1.1.4销售管理模式变革

1.1.5面临的挑战

1.2问题的提出

1.3研究思路和本文框架

1.4主要研究方法

1.5可能的创新点与不足点

第二章相关研究及文献综述

2.1以满足市场需求为目标的4P理论

2.2以追求顾客满意为目标的4C理论

2.3以建立顾客忠诚为目标的4R理论

2.4从4p模式到4C模式的演变分析

2.5从4C模式到4R模式的演变分析

2.6电子商务下营销模式的转变

2.7 90年代：整合营销传播

2.8新世纪的营销新趋势

第三章市场环境分析

3.1行业环境分析

3.1.1销售量快速增长 盈利能力增强

3.1.2市场整合速度加快

3.2需求分析

3.3竞争分析

3.3.1华润雪花啤酒

3.3.2燕京啤酒

3.3.3英博

3.3.4百威啤酒

第四章销售模式研究

4.1直销模式

4.2经销商模式

4.3代理商模式

第五章销售管理模式研究

5.1销售管理方法

5.1.1“定格”管理

5.1.2计划管理

5.1.3基于信息化平台的销售管理方法

5.2客户关系管理

5.2.1经销商管理

5.2.2酒店客户管理

5.2.3以信息化平台实现客户资源的整合

5.3营销组织

5.3.1股份公司——事业部制结构

5.3.2营销公司——矩阵制结构

5.3.3分公司——扁平化结构

5.4绩效管理

5.4.1分公司经理的绩效管理

5.4.2分公司业务团队的绩效管理

5.5文化管理

5.5.1统一认识，塑造共同的价值观

5.5.2强化执行力，培养良好的行为模式

第六章结论与建议

6.1主要结论

6.2建议

主要参考文献

致 谢

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