国际商务谈判中的文化因素研究

摘要

国际商务谈判从表面上来看，好像是技巧性的较量，实际上是一种文化的较量和碰撞。笔者认为，谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际商务谈判理性认识的加深，越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键因素，已经引起了理论界和企业的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。因此，在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。但是，目前我国在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的较量，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱，因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。 笔者以文化的宏观层面和微观层面为切入点，深入分析了文化因素对国际商务谈判的隐性影响和显性影响，并针对性、尝试性地提出了我国在国际商务谈判中的文化对策。全文共分导论加三章内容。导论，主要介绍本论文的选题意义与背景，介绍了相关理论、论文的写作思路与框架以及论文的创新之处。第一章，从文化的定义和分类出发分析了谈判与文化的关系以及影响跨文化沟通的因素。第二章是全文的重点之一。从文化因素的深层机理来分析它对国际商务谈判活动的影响。首先分析了文化因素对国际商务谈判影响的深层原因，接着分析了文化因素对国际商务谈判的具体影响，包括对文化结构影响谈判者的素质结构、人员结构；文化因素影响商务谈判者的谈判动机、价值趋向、评判标准和群体观念等；文化因素影响谈判者的谈判语境；文化因素影响谈判者的谈判风格与艺术风格；文化因素影响谈判者对谈判结果的评价等。第三章在前两章内容的基础上提出了我国企业在跨文化商务谈判中应该注意的问题。本章是全文的重点，也是本文的创新之处。以前很多文章和著作对国际商务谈判中文化因素的论述较多，但对我国在跨文化商务谈判中的文化应注意的问题提及较少，本论文提出了在跨文化谈判中必须把谈判双方的文化背景和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。对我国企业国际商务谈判活动有一定的参考价值。

目录

文摘

英文文摘

学位论文独创性声明及使用授权声明

导论

一、选题的意义和研究目的

二、相关研究与文献综述

三、论文框架与写作思路

四、论文的创新之处

第一章国际商务谈判中的文化因素

第一节文化的定义与构成

第二节国际商务谈判中的跨文化沟通

第二章文化差异对国际商务谈判的影响

第一节文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析

第二节文化因素对国际商务谈判的具体影响

第三章我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题

第一节克服沟通障碍

第二节掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

第三节掌握非言语沟通的技巧

总结与展望

参考文献

后记