国际电子元器件代理商的市场营销策略

摘要

面对日益激烈的市场竞争,京柏公司不断发展适合国内市场新的供货商及产品,同时不断完善公司的销售渠道及网络.经过十多年的努力经营,公司销售额不断稳步增长.代理制是国际上通行的分销方式,它充分体现了社会分工的原则.代理制不但适合市场经济发展的普遍规律,而且吻合中国国情状况.代理商是连接供货商与客户的桥梁,从供货商到客户之间的货物流通与资产增值,就是代理商的生存空间.同时,代理商要面对竞争对手越来越激烈的市场竞争及面临着潜在进入者的威胁.京柏公司应充分利用已有的优势并且学会避开自己的劣势,发掘适合自己的目标市场.京柏公司的市场定位是：走中高档路线,提供优质的产品及高效的服务,审慎选择客户,不打价格战.代理商应该加强营销售管理,成功的营销管理可以为公司创造价值,其中包括：建立以客户为中心的业务组合模式,加强营销队伍的建设,规范业务流程,加强客户信息管理,为营销人员提供完备的支持,加强客户服务的专业水平.

目录

论文摘要

ABSTRACT

1.京柏(CAMBRIDGE)公司的历史、背景及现状

1.1京柏公司的历史，背景

1.2京柏公司营销现状及发展趋势

2.商的历史背景及现状

2.1代理商的定义

2.2代理制产生的原因及背景

2.3代理制的优势

2.4区域代理制的特点

3.京柏(CAMBRIDGE)公司的营销环境

3.1宏观环境

3.2面对”入世”考验的代理商

3.3代理商的相对优势

3.4代理商发展的历史及所面临的压力

3.5中国代理商生存的唯一出路只有进行变革

4.京柏(CAMBRIDGE)公司的目标市场及市場定位

4.1市场细分及目标市场

4.2京柏公司的市场定位

5.京柏(CAMBRIDGE)公司的营销策略(4P策略)

5.1京柏公司的産品选择及供货商选择策略

5.1.1京柏公司的产品选择策略

5.1.2京柏公司的供货商选择策略

5.2京柏公司的定价策略

5.2.1代理商應防范价格陷阱

5.2.2穩定的价格体系是控制价格的關鍵

5.2.3代理商频繁打价格战的起因及惡果

5.2.4战略性定价

5.2.5战术性定价

5.3京柏公司的促销策略——推动和拉引战略

5.3.1京柏公司的推动战略

5.3.2京柏公司的拉引战略

5.4京柏公司的分销渠道策略

5.4.1如何防止分销渠道的混亂造成的串貨、跨區销售

5.4.2傅統分销渠道面臨的挑战

5.4.3如何應對挑戰

5.4.4通路创新的发展趋势

6.京柏(CAMBRIDGE)公司的客户选择策略

6.1选择没有侃价实力的客户

6.2選擇对价格敏感性不高的客户

6.3选择客户服务的成本小的客户

6.4扩大客户基础

6.5维护老客户(常客)

7.营销计划的执行——加强营销管理

7.1创造价值的营销管理

7.2京柏公司的组织结构

7.3建立有效的CRM(客户关系管理)系统

7.4突破营销管理的误区

7.5京柏公司的人才策略

7.5.1为员工提供良好的待遇及环境

7.5.2销售人员的培训及提高

7.6营销过程透明化

7.7加强内部沟通

7.8京柏公司的酬赏制度

7.9货款的回收

7.9.1零销售坏帐

7.9.2信用额度的设定

7.10京柏公司的后勤系统控制

7.11代理商如规避内部风险

8.总結

參考文獻

后記

声明