供应链中的销售与运营管理

摘要

在增加销售和利润的同时，保持竞争优势，这是每个企业的愿望。大部分企业在发展到一定阶段后，原有支持成长的因素(尤其是内部沟通)变得更加难以管理。 伴随着企业的成功，职能部门的自我认可度在增加，趋向于独立开展工作，即便是相互的合作可以对企业更有利。内部客户导向的职能部门(财务、工程、生产和供应)视自己部门的工作优先于他们应该服务的市场和客户；外部客户导向的职能部门(销售、市场、服务)集中精力于市场开发和客户需求，忽视组织内部的约束条件。这些相互孤立的工作观念导致了组织功能紊乱：销售额下降，客户流失和市场份额减少，往往企业管理层还不知道是什么原因导致这些变化。 论文研究了在市场需求多变的环境下，组织内部如何利用销售与运营管理(S&OP)这个工具，协调内部资源，实现职能部门协同管理供应链活动，并在不断变化的市场中持续改进，保持竞争优势。 第一章介绍了供应链组织紊乱发生的根源和导致的企业管理问题，以及问题解决的意义，问题的复杂性。 第二章阐述了供应链管理的困境，介绍S&OP的概念以及通过该工具优化供应链管理带来的收益。 第三章主要介绍供应链计划的重要性和再计划的必要性，S&OP的逻辑结构，流程的投入和产出，及实施需要的资源，月度流程。 第四章以BD中国区的实际案例展开，展示了S&OP可以帮助企业达到的绩效提高。 第五章是对供应链管理，尤其是S&OP在企业供需链管理中的应用展望。