中国寿险营销人员的心理特征分析及激励制度建议

摘要

本文旨在通过分析中国寿险营销员人格特质、工作满意度、个体需求、领导风格偏好和激励效果之间的关系问题,为科学的设计寿险公司的激励制度提供测评依据。为保证本文研究的完整性和系统性,特选取了上海市某合资寿险公司的146名寿险营销人员作为被试,其中6名具有典型背景的营销员接受了深度访谈,其余140名营销员接受了问卷调查。通过相关分析得出以下研究结果:
　　 1、通过深度访谈提出八项研究假设；
　　 2、通过数据分析对研究假设进行验证,结果表明:
　　 (1)利用SPSS做描述统计分析得出:中国寿险营销人员在外倾性、开放性、宜人性上的得分均很高,验证了寿险营销人员表现中高的宜人性和外倾性。
　　 (2)通过保健需求与激励需求T检验,验证了寿险营销人员激励因素要求高与保健因素需求的假设。
　　 (3)利用ONE—WAY ANOVA分析了不同性别、年龄、教育背景、工作年限水平是否会影响激励措施的激励效果。结果显示各因子对激励措施效果和员工需求无显著影响。
　　 (4)通过回归分析,得出员工满意度与教育水平负相关,员工满意度与交易型领导的显著正相关,与变革型领导负相关,但不显著,变革型领导与员工满意度正相关的假设不成立。工作年限与物质激励效果呈显著的负相关,与大五人格中的责任心维度显著正相关,而与其他四个维度的性格特点均无显著的相关性。保健因素需求与人格特质无关。激励因素需求与员工责任感,宜人性正相关。保健因素需求与物质激励效果相关性不显著,激励因素需求与精神激励效果显著正相关。
　　 通过以上研究分析,本文为中国寿险营销员激励制度的设计提出了应注重内在激励,激励方式应以促进个体与组织和谐为目的、设计富有自动调节能力的动态激励方式、长期激励与短期激励相结合等建议,希望能够为寿险公司的实际管理工作提供一点启示。