东风轻型商用车销售渠道能力提升的策略研究

摘要

随着国家经济保持着高速增长，中国汽车产业也体现出强劲的发展态势，汽车产业从单一化发展趋向多元化发展，轻型商用车在国内市场一直拥有非常高的增长率，2009年销售量达到155万辆以上，巨大的市场容量，必将使各大汽车厂商展开激烈的市场角逐，来争夺和保持这个市场的领先地位。
　　东风轻型商用车多年以来在行业中保持相对领先的地位，在国内占据排行第二的位置多年，鉴于国内市场的激烈竞争，以及国家产业政策的转变和近年来轻型商用车产业的剧烈变化，致使东风轻型商用车在市场竞争的过程中，优势逐渐减弱，竞争对手的能力不断增强，现在的状况是销售总量增长，增幅低于平均行业水平，市场占有率额同比呈现下降的态势，保持行业第二的地位，难度甚大。在这样的前提下，要对东风轻型商用车在市场销售渠道的能力做深入地研究和分析，只有不断地保证销售总量的提升，且高于行业增长幅度，并制定相应的策略来提升市场占有率，才能继续保持行业领先的地位。
　　本文首先对轻型商用车的市场状况进行描述和分析，其次对东风轻型商用车在市场中的竞争地位进行研究和分析，通过与行业强品牌销售渠道的能力对比分析，找出存在不足和需要改进的部分，制定出东风轻型商用车全新的渠道策略和销售渠道能力提升的应对策略，以及保障策略实施效果的销售渠道的运营系统的设计。
　　其中销售渠道能力提升的策略主要包括以下三个部分：
　　一、市场占有率额提升的策略；
　　二、销售量提升的策略；
　　三、经销商经营能力提升的策略。
　　通过东风轻型商用车销售渠道能力提升的策略制定，并组织有效的实施行为，来不断提升东风轻型商用车的市场竞争力和确保市场的领先地位。使得论文对东风轻型商用车的市场营销管理有一定的借鉴意义。