商业银行的中小企业客户发展战略——以交通银行为例

摘要

商业银行的中小企业发展战略，关系到商业银行与中小企业的核心利益，也是当前我国商业银行提升核心竞争力的重要着力点。为此，笔者以交通银行为案例，在归集相关理论的基础上，认真审视和分析了商业银行发展中小企业客户的现状和不足，提出了相应的发展战略选择，希望本文能对包括交通银行在内的我国商业银行中小企业客户发展战略有所帮助和借鉴。
　　本文第一部分，阐述了本文的研究背景、意义、内容、方法，并就中小企业融资、商业银行发展中小企业客户、银企关系与企业融资等方面的理论文献进行了综述。
　　本文第二部分，阐述了商业银行中小企业客户发展战略的相关理论概述，其中包括中小企业范围界定、银企关系理论分析、信贷配给理论分析、发展战略理论分析等，为下文研究打下了基础。
　　本文第三部分，针对商业银行与中小企业客户之间的需求、供给分析，笔者审视了我国目前商业银行服务于中小企业客户的现状，在明确一些好的经验和做法的同时，重点对目前存在的不足及原因进行了剖析。
　　本文第四部分，重点分析了商业银行的中小企业客户发展战略，根据发展战略的设计思路、优化因素等，笔者提出了银企关系策略、金融创新策略、市场营销策略等一系列具体策略。
　　本文第五部分，结合交通银行在中小企业客户发展战略的实际案例，笔者在对交通银行中小企业客户发展现状进行深入分析的基础上，提出了交通银行中小企业客户发展目标，即分中、长期分别提出了具体规划，同时提出了交通银行中小企业客户发展战略的具体策略:一是明确发展中小企业客户的方向和重点;二是建立科学的中小企业信用评级体系;三是创新中小企业信贷营销模式;四是创新中小企业需要的产品和服务;五是丰富中小企业信贷抵押担保手段。在此基础上，笔者提出了交通银行中小企业客户发展战略的实施和保障措施，包括构建中小企业客户部门和客户经理团队、完善更适合中小企业的内部信贷管理体制、充分发挥分行在中小企业客户营销维护体系中的核心作用、进一步强化行业研究对中小企业客户授信的支持作用、加强风险管理，严格控制信用风险等，以此推动包括交通银行在内的我国商业银行更好地服务中小企业，为我国经济建设不断向纵深发展和进步做出积极的贡献。

目录

摘要

1 绪论

1．1 研究背景

1．2 研究意义

1．3 文献综述

1．3．1 关于中小企业融资方面

1．3．2 关于商业银行发展中小企业客户方面

1．3．3 关于银企关系与企业融资方面

1．4 关于当前网络时代出现的中小企业融资新趋势

1．4．1 阿里小贷的经营模式

1．4．2 阿里小贷的发展现状及产品线

1．4．3 阿里小贷的风险管理

1．4．4 阿里小贷与商业银行中小企业贷款的对比

1．5 研究内容和方法

2 商业银行中小企业客户发展战略相关理论概述

2．1 中小企业范围界定

2．2 银企关系理论分析

2．2．1 银企关系的本质分析

2．2．2 银企关系协调分析

2．3 信贷配给理论分析

2．3．1 信贷配给的产生原因

2．3．2 信贷配给的解决方案

2．4 发展战略理论分析

2．4．1 以环境为基础的经典战略理论

2．4．2 以产业结构分析为基础的竞争战略理论

2．4．3 以资源和知识为基础的核心竞争力理论

3 商业银行与中小企业客户的现状分析

3．1 中小企业客户对商业银行的需求分析

3．2 商业银行对中小企业客户的供给分析

3．3 商业银行服务于中小企业客户的现状分析

3．3．1 目前一些好的经验和做法

3．3．2 存在的不足及原因分析

4 商业银行的中小企业客户发展战略选择

4．1 发展战略的设计思路

4．2 发展战略的优化因素

4．3 发展战略的具体策略

4．3．1 银企关系策略

4．3．2 金融创新策略

4．3．3 市场营销策略

5 交通银行中小企业客户发展战略的实施分析

5．1 交通银行简介

5．2 交通银行中小企业客户发展现状分析

5．2．1 目前的主要做法

5．2．2 存在的主要问题

5．3 交通银行中小企业客户发展目标确定

5．4 交通银行中小企业客户发展战略的具体策略

5．4．1 明确发展中小企业客户的方向和重点

5．4．2 建立科学的中小企业信用评级体系

5．4．3 创新中小企业信贷营销模式

5．4．4 创新中小企业需要的产品和服务

5．4．5 丰富中小企业信贷抵押担保手段

5．5 交通银行中小企业客户发展战略的实施和保障

5．5．1 构建中小企业客户部门和客户经理团队

5．5．2 完善更适合中小企业的内部信贷管理体制

5．5．3 充分发挥分行在中小企业客户营销维护体系中的核心作用

5．5．4 进一步强化行业研究对中小企业客户授信的支持作用

5．5．5 加强风险管理，严格控制信用风险

5．6 交通银行中小企业客户发展过程中的工作实践

5．6．1 关于交通银行中小企业RAROC’管理的工作实践

5．6．2 关于交通银行中小企业产品创新的工作实践

5．6．3 关于交通银行中小企业绩效考核管理的工作实践

6 结论

参考文献

致谢

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